Négocier le prix d'un bien immobilier sur la Costa del Sol
Négocier ici n'est pas une astuce, et personne ne peut vous promettre une remise : le prix est fixé par le vendeur ou le promoteur, pas par une agence. Ce qui change le résultat, c'est de savoir à quel prix réel se négocie ce type de bien dans cette ville, ce que le vendeur a déjà refusé et ce qui, en dehors du prix, peut réellement évoluer. Sur cette côte, il s'agit souvent de l'échéancier des paiements, des délais, de l'ameublement et des conditions de la réservation. Nous traitons avec le promoteur ou l'agent du vendeur depuis votre côté de la table et, lorsque la réponse honnête est que l'offre ne vaut pas la peine d'être formulée, c'est ce que nous vous disons.
Qui vous fait face
Le promoteur, le vendeur et l'agent du vendeur souhaitent tous que la transaction aboutisse. C'est leur rôle et il n'y a rien de répréhensible à cela. Il est toutefois utile d'en avoir conscience, car c'est précisément la raison pour laquelle un acheteur bénéficie de l'aide d'une personne dont le rôle est opposé.Notre rôle consiste à établir les conditions, à ajouter ce que l'offre omet, à comparer les solutions et à vous dire si cet achat précis est réellement pertinent.
- Le promoteur et son équipe commercialeIls détiennent la grille tarifaire et décident quels lots sont commercialisés et à quel moment. Pour un projet solide avec une liste d'attente, rien ne les incite à baisser un prix, et ils ne le feront pas.
- L'agent du vendeurIl représente le vendeur, pas vous. Il organise la visite, répond à vos questions et défend les intérêts du vendeur. Son rôle est de vendre ce bien précis aux meilleures conditions pour le vendeur.
- Le vendeurPour un bien immobilier de seconde main, c'est de loin la variable la plus importante. La marge de négociation dépend bien davantage de la raison pour laquelle le vendeur vend et du temps depuis lequel il essaie de vendre que de tout ce qui se dit à la table des négociations.
- NousNous ne détenons aucun portefeuille de biens à vendre et, dans les rares cas où une annonce nous appartient, nous vous le précisons avant que vous ne la consultiez. Les agences de cette côte partagent leurs annonces, de sorte que le prix est identique quelle que soit l'agence par laquelle vous passez. La seule véritable variable restante est donc la personne qui vous représente.
L'agent du vendeur n'est-il pas également censé m'aider ?Il vous aidera et peut se montrer parfaitement franc avec vous. Il reste néanmoins mandaté et rémunéré par le vendeur pour vendre ce bien aux meilleures conditions pour celui-ci. C'est son travail, et le préciser n'est pas une critique à son égard.
Avez-vous vos propres biens à vendre ?Non. Nous ne détenons aucun stock. C'est plus important ici qu'il n'y paraît, car une agence qui possède son propre portefeuille a intérêt à vous orienter vers celui-ci, ce qui n'est pas notre cas.
D'où viennent les chiffres
Vivre ici toute l'année ne se résume pas à une phrase sur un site Internet. Cela signifie être chaque jour en contact avec des agents, des promoteurs et des transactions en cours. C'est ainsi que nous savons à quel prix se vend réellement un type précis de bien dans une ville donnée et dans quels cas il est encore pertinent de parler du prix.Le prix affiché et le prix que nos clients finissent réellement par payer sont généralement deux choses différentes. La plupart des informations utiles sur cet écart ne figurent pas dans l'annonce et ne se trouvent pas non plus sur un quelconque portail.
Ce qu'affiche un portailCe que nous allons vérifier
- Le prix demandé
- Le prix affiché, celui qu'attend le vendeur et le prix auquel il est réellement pertinent d'entamer une conversation sont trois chiffres différents. Nous demandons au vendeur avec lequel de ces trois chiffres nous travaillons aujourd'hui.
- Que le bien est bien annoncé
- S'il est réellement toujours disponible, à ce prix, et ce qui a changé depuis la publication de l'annonce. Négocier sur un lot déjà réservé vous fait perdre une semaine, et nous aussi.
- Rien sur les offres déjà formulées
- Lorsque c'est pertinent, nous vérifions quelles offres le vendeur a déjà refusées. Un seul montant refusé vous en apprend davantage sur la marge de négociation que n'importe quelle technique.
- Rien sur les raisons de l'invendu
- Nous demandons au vendeur pourquoi un bien est toujours sur le marché. Parfois, la réponse est le prix. Parfois, c'est quelque chose que vous souhaiteriez savoir avant même de faire une offre.
- Qu'un lot est vendu
- Tous les promoteurs ne sont pas transparents sur ce qui a réellement été vendu. Les lots sont commercialisés par tranches, les meilleurs sont souvent conservés et un lot indiqué comme vendu peut réapparaître plus tard. Nous vous dirons quand le logement qui vous plaît semble réservé plutôt que vendu, et nous suivons les projets qui vous intéressent afin de vous informer dès qu'un lot est commercialisé.
- Un prix au mètre carré, si vous avez de la chance
- Nous calculons le prix médian demandé au mètre carré à partir de notre propre catalogue plutôt qu'à partir de statistiques nationales. Médian signifie que la moitié des offres dans cette ville sont moins chères et l'autre moitié plus chère. Ce n'est ni le prix le plus bas auquel vous pouvez y acheter un bien, ni une estimation de la valeur d'un bien précis.
Voici maintenant la limite de tout cela, car elle compte davantage que le reste. En Espagne, les prix de vente ne sont pas publics. Il n'existe aucun registre que vous ou nous puissions consulter pour savoir combien a réellement été vendu l'appartement situé en dessous. Tout ce qui précède vient d'une présence quotidienne sur le marché, et non de données vérifiées. Toute personne qui vous cite systématiquement un pourcentage fixe sous le prix demandé ne fait que vous communiquer une impression.Vous n'avez pas non plus à nous croire sur parole. Lorsqu'il existe des biens comparables, nous les recherchons, vous indiquons le prix demandé pour chacun et ce qui les rend réellement comparables, au-delà de leur simple proximité, puis nous vous expliquons à quel niveau nous pensons que votre offre devrait commencer et pourquoi. Il est parfois impossible de comparer honnêtement un bien à d'autres. Dans ce cas, nous vous le disons au lieu de construire une comparaison à partir de biens qui ne se ressemblent pas.
Comment savez-vous à quel prix un bien se vend réellement ?Cela vient du contact quotidien avec les agents, les promoteurs et les transactions en cours sur cette côte. C'est aussi la raison pour laquelle nous ne vous donnerons pas un chiffre par écrit comme s'il avait été mesuré : l'Espagne ne dispose d'aucun registre public des prix de vente, et personne sur cette côte ne détient donc de chiffre vérifié, quoi qu'on puisse vous dire.
Dans un programme neuf, le prix est le dernier élément à évoluer
Un promoteur dispose d'une grille tarifaire, et un projet avec une liste d'attente n'a aucune raison de l'assortir d'une remise. Cela ne signifie pas qu'il n'y a rien à demander. Cela signifie que les éléments qui méritent d'être négociés ne sont pas le prix, et que presque toutes ces demandes doivent être formulées avant la réservation, car la réponse est généralement non par la suite.
- Le calendrier des paiementsLe montant versé à chaque étape. Rééquilibrer les échéances pendant la construction et le solde au moment de la signature de l'acte authentique vaut souvent davantage pour un acheteur qu'une petite réduction du prix, et c'est ce qu'un promoteur peut le plus facilement accepter.
- La montée en gammeLa cuisine, les salles de bains, les revêtements de sol, la climatisation, le chauffage au sol et les parois de douche. Réalisés par le promoteur pendant la construction de l'appartement, ces travaux coûtent une fraction de ce qu'ils coûteraient ensuite et, sur certains projets, ils sont proposés sous forme de forfait plutôt que ligne par ligne.
- Parking et débarrasSur de nombreux projets, ces éléments sont tarifés séparément et proposés ultérieurement comme suppléments. Qu'ils soient inclus ou non, ainsi que le nombre de places, représente une somme importante dans la transaction et cette question est régulièrement laissée jusqu'à ce qu'il soit trop tard pour la poser.
- Pack mobilierCertains promoteurs proposent un pack d'ameublement pour le projet. Il est utile de déterminer avant de réserver si un tel pack existe, ce qu'il comprend réellement et s'il peut être intégré à la transaction. Cela compte davantage si vous envisagez de louer le bien.
- Modifications sur planDéplacer un mur, modifier l'emplacement des prises, remplacer une baignoire par une douche. C'est possible au début et impossible plus tard. La liste de ce que ce promoteur accepte ou refuse de faire figure dans un document, que vous pouvez demander.
- Période des chargesQui prend en charge les charges de copropriété entre la signature de l'acte authentique et le moment où le programme est achevé et fonctionne correctement. Une petite somme chaque mois, qui devient réelle sur quelques années, et une question tout à fait légitime à soulever tant que le contrat est encore ouvert.
Aucun de ces éléments ne constitue une promesse, et nous ne prétendrons pas qu'un promoteur vous les doit. Il s'agit de la liste que nous examinons avec lui pour vous, et de la raison pour laquelle nous demandons la liste des personnalisations avant la réservation plutôt qu'après.
Quand nous vous disons de ne pas faire l'offre
Notre rôle n'est pas de faire parvenir chaque achat jusqu'au notaire. Parfois, nous recommandons de négocier. Parfois, d'attendre. Et parfois, de ne pas acheter du tout. Si, à notre avis, un bien est surévalué, présente un défaut sérieux ou si son prix ne correspond pas au marché, nous vous le dirons. Nous vous indiquerons également si nous pensons qu'il existe une marge de négociation ou si, selon nous, l'offre ne mérite pas d'être formulée.
- PrixIl existe une meilleure alternative sur le marché. Le bien peut être parfaitement valable ; c'est le prix de celui-ci, comparé à ce que le même budget permet d'acheter ailleurs, qui ne tient pas.
- EmplacementCe que vous ne pouvez pas voir dans l'annonce modifie la portée de l'achat. Ce qui se trouve aujourd'hui à côté du bien n'est pas la question. Ce qui pourrait légalement s'y trouver demain l'est souvent.
- Les vérificationsUne conclusion juridique ou technique modifie la recommandation. À ce stade, la discussion ne porte plus du tout sur le prix, et conseiller d'en obtenir un meilleur serait une erreur.
L’un des biens que nous suivions était un bien immobilier de seconde main à Marbella, proposé à 1.100.000 €, dont une grande partie du prix payé par le client correspondait à la vue dégagée. Le terrain situé devant s’est révélé constructible, et ce qui pouvait légalement y être construit aurait considérablement modifié cette vue. Le prix a soudain pris une autre dimension : le client n’aurait pas acheté uniquement l’appartement et la vue, mais aussi le risque de perdre l’un des deux éléments justifiant la prime qu’il payait. Nous lui avons recommandé de ne pas l’acheter.Parfois, le meilleur résultat est une transaction qui n'a pas lieu. La bonne réponse n'est pas toujours oui.
Vous arrive-t-il réellement de dissuader des clients d'acheter ?Oui, et nous l'avons fait pour des transactions qui nous auraient rapporté des honoraires. Une page présente ces cas, et si nous les publions, c'est parce que les principes ne convainquent personne qui dépense plusieurs centaines de milliers d'euros. Les exemples, eux, y parviennent.
Le montant de vos honoraires détermine-t-il vos recommandations ?
Nos honoraires ne sont pas les mêmes pour tous les biens. Ils dépendent de l'offre et des conditions convenues avec le promoteur ou l'agence du vendeur. Si vous nous demandez quels seraient nos honoraires pour un bien donné, nous vous le dirons.Il est donc tout à fait légitime de demander si leur montant peut influencer le bien que nous recommandons. Ce n'est pas le cas, et il existe des raisons à cela qui ne vous obligent pas à nous croire sur parole.
- Un meilleur bien vaut mieuxSi le bien qui vous convient le mieux est celui pour lequel nos honoraires sont les plus faibles, c’est celui que nous vous recommandons. Cela concerne généralement les biens immobiliers de seconde main, pour lesquels nos honoraires sont souvent inférieurs à ceux appliqués sur certains programmes neufs.
- Aucun objectif par projetNous ne percevons ni prime au volume ni récompense pour avoir vendu un certain nombre d'appartements dans un projet particulier. Nous n'avons donc aucun projet vers lequel nous devrions vous orienter.
- Des cas concretsNous avons conseillé à des clients de se désengager lorsqu'une vérification juridique ou technique avait révélé un problème sérieux, et nous avons recommandé un autre bien, même si cela signifiait des honoraires moins élevés pour nous, parce que nous pensions qu'il s'agissait du meilleur choix pour le client.
Le type d'acompte signé
La pratique espagnole connaît plusieurs types d'acomptes, qui n'ont pas les mêmes effets. Le type prévu par le contrat détermine si vous pouvez vous désister, ce que cela vous coûtera et ce que le vendeur vous devra si c'est lui qui se désiste. C'est le seul levier de cette page qui protège l'argent, et il doit être fixé avant toute signature.
| Ce que prévoit le contrat | Ce que signifie se désister | Ce que nous faisons |
|---|---|---|
| Arras pénitentielles | À un prix convenu, chacune des parties peut se désister. L’acheteur perd l’acompte et le vendeur le restitue au double. La faculté de sortie existe et son prix est fixé dans le contrat. | C’est le dispositif que préconise l’avocat avec lequel nous travaillons, car c’est le seul qui vous laisse une porte de sortie à un coût connu à l’avance. Le type qui convient réellement à votre situation relève de son appréciation dans le cadre de votre contrat, et nous veillons à ce que la question soit posée avant toute signature, et non après. |
| Arras confirmatoires | Personne n’a acheté un droit de se désister. L’acompte constitue un paiement partiel pour une vente déjà convenue, de sorte que l’autre partie peut saisir le tribunal pour vous contraindre à la mener à son terme. | Nous le signalons dès qu’il apparaît dans un projet, et votre avocat vous explique ce que cela change pour vous avant toute signature ou tout paiement. |
| Arras pénales | Le désistement est considéré comme un manquement assorti d’une pénalité convenue et, selon la formulation, l’autre partie peut malgré tout être en mesure d’exiger que la vente soit menée à son terme. | Même principe : nous le nommons au lieu de le laisser passer comme une simple formalité, et l’avocat lit la formulation réelle plutôt que le titre qui la précède. |
Ce que nous négocions pour vous
Le prix n’est qu’un des six éléments et, dans un programme neuf, c’est généralement celui qui offre le moins de marge de manœuvre. Voici l’ensemble des six, avec ce qui peut réellement changer pour chacun, car une page qui ne parle que du prix décrit une négociation qui, ici, n’a généralement pas lieu.| Quoi | Ce qui peut réellement être modifié | Neuf et seconde main |
|---|---|---|
| Argent | ||
| Prix | Fixé par le vendeur ou le promoteur. Notre rôle consiste à savoir à quel prix le même bien se négocie à proximité, ce qui a déjà été refusé et s’il vaut seulement la peine de faire une offre. | Pour un programme neuf, une réduction du prix d’achat est l’exception plutôt que la règle. Elle concerne le plus souvent les derniers logements d’un programme achevé que le promoteur souhaite écouler. Pour un bien immobilier de seconde main, la marge de négociation est généralement plus importante, sans que cela soit systématique, et son niveau dépend largement de la motivation du vendeur. |
| Le calendrier des paiements | Combien vous payez et quand. Dans un programme neuf, cela évolue plus souvent que le prix, et cela a pour la plupart des acheteurs davantage de valeur qu’une petite remise. | Pour un programme neuf, le calendrier est fixé par le promoteur : généralement une réservation, puis un paiement plus important au moment du compromis de vente, ensuite des versements pendant la construction et le solde chez le notaire. Pour un bien immobilier de seconde main, il s’agit de la réservation, puis généralement de 10 à 20 % dans le compromis de vente et du solde chez le notaire. |
| Délais et conditions | ||
| La réservation et ses conditions | La réservation retire le bien du marché et vous le réserve pendant que l'avocat effectue les vérifications juridiques. Elle s'élève généralement à 6 000 à 11 000 €, et peut représenter environ 1 % du prix pour les biens plus chers. C'est le seul paiement effectué en dehors du système de garantie, raison pour laquelle il doit rester limité. | Le même mécanisme dans les deux cas, mais c’est le contrat qui compte : il doit indiquer clairement ce qu’il advient de l’acompte si le contrôle juridique révèle un problème. C’est pourquoi l’avocat le lit avant que l’argent ne quitte votre compte, et non après. |
| Échéances | La date à laquelle vous recevez les clés et ce qui se passe si elle est repoussée. Sur cette côte, le report de la date est le cas normal, et non l’exception. | Pour un bien immobilier de seconde main, la date de signature de l’acte authentique est véritablement négociable et vaut souvent davantage qu’une petite baisse de prix. Pour un programme neuf, la date est fixée par le promoteur et dépend d’autorisations et de raccordements échappant à son contrôle. Il faut donc prévoir plusieurs mois de retard plutôt que de négocier une date qui vous a été promise. |
| Le bien lui-même | ||
| Mobilier et modifications | Ce qui est compris avec le bien et ce que vous êtes autorisé à y modifier. C’est souvent l’élément réellement le plus précieux qui puisse être obtenu dans un programme neuf. | Pour un programme neuf : les finitions, parfois l’agencement tant qu’il n’existe encore que sur plan, ainsi que les ajouts pratiques bien moins coûteux pendant la construction. Demandez cette liste avant de réserver, et non après. Pour un bien immobilier de seconde main : ce qui reste dans le bien, ce qui constitue une véritable composante du prix et est régulièrement laissé dans le flou dans l’annonce. |
| Remise des clés | L’état dans lequel le bien est remis et ce qui se passe pour tout élément découvert ce jour-là. | Pour un programme neuf, la liste des défauts lors de la remise des clés, à partir de laquelle courent les périodes de garantie. Pour un bien immobilier de seconde main, ce qui est vidé, ce qui est réparé et ce qui est simplement accepté en l’état. |
| Ce qui n’est pas négociable | ||
| Vos protections juridiques | Cela ne se négocie pas, et il est important que personne ne prétende le contraire. Dans un programme neuf, l’argent que vous versez avant la signature de l’acte authentique est protégé par le droit espagnol et une garantie bancaire, et non par une clause que quelqu’un aurait négociée. | La plupart des promoteurs ne modifieront pas un compromis de vente standard et, pour un programme de cent unités, ils ne le peuvent raisonnablement pas. La mission de l’avocat consiste ici à confirmer que la garantie est valide et établie à votre nom, ce qui constitue l’une des vérifications les plus importantes de tout l’achat. |
À quel moment la négociation intervient dans l’achat
L’achat complet comporte quinze étapes, du premier appel à la remise des clés. Les échanges avec le vendeur se poursuivent jusqu’à l’étape cinq, la décision vous revient à l’étape six et tout ce qui a été convenu est intégré à l’étape huit, la réservation. À l’étape onze, ces conditions deviennent contraignantes. À partir de l’étape neuf, l’avocat prend le relais.Étapes 5, 6, 8 et 11 sur 15
- Échanges avec le vendeurLors des visites de biensC’est ici que se concentre l’essentiel du travail réel, et presque rien ne ressemble à une négociation. Il s’agit de poser les questions qui permettent d’établir ce qui est réellement disponible, à quel prix et à quelles conditions.New buildNous organisons la visite avec le promoteur et nous gérons les échanges pour vous.ResaleNous échangeons avec l'agent du vendeur et découvrons des éléments que vous ne trouverez pas dans l'annonce, notamment la raison pour laquelle le bien n'a pas été vendu.
- Une décision sans pressionÀ tout moment du processusVous n'êtes pas obligé d'acheter lors du premier voyage, ni du deuxième. Nous pouvons vous accompagner pendant des mois. Si aucun bien actuellement sur le marché ne nous paraît suffisamment pertinent, nous vous le dirons. Parfois, la bonne décision est d'acheter, parfois de modifier vos critères, et parfois simplement d'attendre.
- La réservationLorsque vous trouvez le bien idéalLa réservation retire le bien du marché et vous le bloque pendant que l'avocat effectue les vérifications juridiques. C'est à ce moment que les conditions cessent d'être une simple conversation pour devenir un document. C'est pourquoi le contrat de réservation doit énoncer clairement les conditions, notamment ce qu'il advient de l'acompte si les vérifications juridiques révèlent un problème.New buildUn contrat de réservation avec le promoteur. Le montant dépend du projet.ResaleUn acompte de réservation et les conditions convenues. C'est à ce moment que sont définis le prix, les délais et les éventuels meubles.
- Le contrat engageantAprès une vérification réussieC'est seulement à ce stade qu'arrive le contrat qui fixe les conditions de finalisation de la transaction, les délais, les paiements et les conséquences du non-respect de l'accord. Ce qui a été convenu précédemment doit y être inscrit, et il appartient à votre avocat de vérifier que c'est bien le cas, pas à nous.New buildLe calendrier des paiements est fixé par le promoteur. Il peut prévoir plusieurs paiements pendant la construction ou une part plus importante uniquement à la signature de l'acte authentique. La structure exacte dépend du projet.ResaleGénéralement, un contrat d'arras et un acompte supplémentaire. Les conditions, y compris les conséquences d'un désistement, sont indiquées dans le contrat lui-même.
La même négociation, de deux manières différentes
Le même bien et le même vendeur, abordés de deux façons.| Par vous-même | Avec Arevont | |
|---|---|---|
| Qui l'agent représente | Il représente le vendeur ou le promoteur. | Nous ne représentons que vous. |
| Quel est leur rôle | Leur rôle est de vendre un bien immobilier précis. | Notre tâche consiste à déterminer s'il est pertinent de l'acheter. |
| Ce que vous savez avant d'ouvrir | Le prix demandé et tout ce que l'annonce en dit. | Le prix réel des biens comparables, ce que le vendeur a déjà refusé lorsque nous pouvons le savoir, et la raison pour laquelle le bien n'a pas été vendu. |
| Qui vous dira la mauvaise nouvelle | La personne qui vous présente le bien doit également le vendre. | Nous vous dirons lorsqu'un bien est un mauvais choix et pourquoi. Même si cela signifie perdre une transaction. |
| Langue et distance | En espagnol ou en anglais, avec des échanges depuis votre pays de résidence selon le fuseau horaire de l’autre partie. | En tchèque, par des personnes présentes sur la côte qui traitent directement avec l'autre partie. |
| Ce que cela vous coûte | Rien directement. La commission du vendeur est de toute façon incluse dans le prix. | Rien. La commission est la même, mais une partie revient à quelqu'un qui vous représente. |
Le dernier bien de qualité, à 720.000 €
Un programme neuf à Estepona. Le client a apprécié le projet et le bien précis répondait à la plupart de ses critères. Il fallait également décider rapidement, car il ne restait plus beaucoup de biens comparables. C'est la situation de négociation la plus courante sur cette côte, et elle ne concerne pas du tout le prix.- Ce qui était en jeuUn bien à 720.000 €, et une raison de décider rapidement. La rareté est une réalité pour un bon programme, mais aussi le plus ancien motif utilisé dans ce secteur pour cesser de comparer.
- Nos comparaisonsLe prix, l’orientation, l’agencement, la vue et les conditions du programme par rapport aux autres possibilités disponibles dans un budget similaire à ce moment-là. L’appartement lui-même n’était pas le problème. À 720.000 €, nous pouvions voir des solutions alternatives où le client obtenait davantage pour une somme similaire, sur les aspects qui comptaient réellement pour lui.
- Ce que nous recommandionsNe pas le réserver par peur de le voir disparaître. Nous lui avons plutôt présenté les alternatives précises et expliqué en quoi chacune d'elles était plus avantageuse pour le même budget.
- Ce qui s'est passéIl n'a pas réservé le bien. Nous avons continué à chercher et il a acheté un autre bien, qui correspondait à ce qu'il souhaitait réellement obtenir de son achat. La décision a été prise par comparaison, plutôt qu'en fonction d'une échéance fixée par l'autre partie.
Nous ne déterminons pas si un bien est bon. Nous déterminons s'il est bon pour vous, à ce prix.
Combien cela vous coûte-t-il ?
- Acheteur0 €Aucun honoraire, aucun forfait de conseil, rien à la signature de l'acte authentique, et rien si vous renoncez à une transaction sur laquelle nous avons travaillé pendant des semaines.
- Promoteur ou vendeur
- Programme neuf
- 2,5 to 6 %
- Biens de seconde main
- 1,5 to 4 %
- ArevontNos honoraires correspondent à une part de cette commission et ne sont dus que si un achat est réalisé. Vous déconseiller un achat nous prive de ces honoraires, ce qui explique précisément pourquoi notre conseil a de la valeur.
Le fonctionnement est simple. Le vendeur a convenu d'une commission avec sa propre agence. Si vous arrivez sans votre propre représentant, la totalité de cette somme reste normalement à l'agence du vendeur. Si nous vous représentons, l'agence du vendeur nous verse notre part sur cette même commission. Le prix du bien ne change pas pour vous et vous n'avez rien à ajouter.La personne qui paie nos honoraires ne détermine pas qui nous représentons. L’agence du vendeur représente le vendeur. Nous vous représentons. Nous ne sommes pas organisés autour de notre propre stock à vendre. Ainsi, si nous concluons qu’un bien n’est pas une bonne acquisition pour vous, nous vous le dirons, même si nous ne percevons alors aucun revenu sur cette transaction.Une chose à surveiller, toutefois. Certaines agences de la Costa del Sol facturent également une commission à l'acheteur. Ce ne sera pas le cas avec nous.
Le prix du bien est le même, même si vous passez directement. Pour un programme neuf, n'hésitez pas à demander la grille tarifaire du promoteur et à la vérifier vous-même.
Ce que la négociation ne permet pas
Personne ne peut vous promettre un pourcentage, et vous devriez considérer cela comme un signal d'alerte lorsque quelqu'un le fait. Le prix est fixé par le vendeur ou le promoteur, et non par une agence. Pour un programme neuf, il est le même quelle que soit l'agence par laquelle vous passez. Un agent qui promet une remise importante sur un projet avant même de connaître le projet utilise cette remise comme appât.Pour un programme neuf, la marge de négociation est limitée. Le plus souvent, ce qui peut être ajusté, c'est le calendrier des paiements, la qualité de l'ameublement ou certains extras. Une réduction du prix d'achat est l'exception plutôt que la règle, par exemple pour les dernières unités d'un projet achevé que le promoteur souhaite écouler. Après la forte croissance de ces dernières années, le marché ralentit progressivement. Certains promoteurs pourraient donc être plus ouverts à discuter du prix, mais compter à l'avance sur une remise ne fonctionne pas. Telle est la situation du marché à la mi-2026, et c'est la phrase qui évolue le plus rapidement sur cette page. Vérifiez-la donc dans le rapport trimestriel actuel plutôt que de vous y fier dans un an.Pour un bien immobilier de seconde main, la marge de négociation est généralement plus importante que pour un programme neuf, sans que cela soit systématique. Le prix, la date de remise des clés, le mobilier et les autres conditions de l’achat sont tous négociables, et beaucoup dépend de la motivation du vendeur, qui est précisément le seul élément que nous pouvons découvrir et que vous ne pouvez pas connaître.Et voici une limite importante. Une réservation ne signifie pas que tout a été vérifié. Nous ne pouvons pas tout vérifier avant celle-ci, c'est précisément pourquoi le contrôle juridique intervient ensuite et pourquoi le contrat de réservation doit préciser ce qu'il advient de votre acompte si ce contrôle révèle un problème.
Les questions les plus fréquentes sur la négociation
- Pouvez-vous réellement négocier le prix d'un bien immobilier en Espagne ?
- Pour un bien immobilier de seconde main, généralement oui, même si le niveau de la négociation dépend bien davantage de la motivation du vendeur que de la manière de présenter l’offre. Pour un programme neuf, rarement sur le prix lui-même. Toute personne qui répond à cette question par un pourcentage devine.
- Y a-t-il une marge avec un promoteur ?
- Un peu, mais généralement pas sur le prix. Les promoteurs fixent une grille tarifaire et un projet attractif avec une liste d'attente n'a aucune raison de la modifier. Ce qui peut changer, c'est le calendrier des paiements, l'ameublement et les spécifications, ainsi que parfois les services supplémentaires. Une réduction de prix intervient principalement pour les dernières unités d'un projet achevé.
- Que peut-on négocier en dehors du prix ?
- Le calendrier des paiements, les délais, la réservation et ses conditions, l'ameublement et les modifications, ainsi que la remise des clés. Pour un programme neuf, ces éléments valent généralement davantage que la discussion sur le prix. Il est préférable de demander la liste des personnalisations avant de réserver plutôt qu'après.
- Combien me coûte la négociation ?
- Rien. Vous ne nous payez rien à aucun moment de l'achat. Nos honoraires correspondent à une part de la commission que le vendeur paie de toute façon, et le bien vous coûte le même prix si vous passez directement.
- Quel est le montant de l'acompte de réservation et est-il remboursable ?
- Elle s'élève généralement à 6 000 à 11 000 €, et représente environ 1 % du prix pour les biens plus chers. La question de son remboursement dépend du libellé du contrat de réservation et varie selon le promoteur et le vendeur. C'est le seul paiement effectué en dehors du système de garantie. Il doit donc rester limité et le contrat doit clairement préciser les conditions de son remboursement. C'est pourquoi l'avocat le lit avant que l'argent ne soit versé, et non après.
- Négocierez-vous un bien que j'ai trouvé moi-même ?
- Oui. Envoyez-nous le lien depuis Idealista, le site d'une autre agence ou directement celui d'un promoteur. Nous vérifions qu'il est toujours réellement disponible et à quel prix, nous vous indiquons ce que nous demanderions au vendeur et, si cela a du sens, nous nous chargeons de la négociation et vous accompagnons jusqu'à la remise des clés.
