在 Costa del Sol 協商物業價格
在這裡議價並不是一種伎倆，也沒有人可以向您承諾折扣。價格由賣家或發展商設定，而不是由代理行設定。真正能改變結果的，是了解該類物業在該城鎮的實際成交行情、賣家已經拒絕過的條件，以及除了價格之外還有哪些事項可以調整。在這個海岸，通常包括付款時間表、期限、家具及預約條款。我們會代表您與發展商或賣家代理行交涉。當坦白的答案是這個報價不值得提出時，我們也會如實告訴您。
另一方是誰
發展商、賣家及賣家代理行都希望交易完成。這是他們的職責，本身沒有任何問題。不過，您應清楚了解這一點，因為這正是買家受惠於一位職責相反的人士的全部原因。我們的職責是查明條款，補充報價中遺漏的內容，比較各個替代方案，並告訴您這宗特定交易是否真正合理。
- 發展商及其銷售團隊他們掌握價目表，並決定哪些住宅單位何時推出。在一個具實力且有候補名單的項目中，他們沒有理由減價，也不會減價。
- 賣家代理行他們代表賣家，而不是您。他們安排視察物業、回答您的問題，並代表賣家的利益。他們的職責，是以對賣家最有利的條款出售該特定物業。
- 賣家對於二手物業而言，這是最大的單一變數。可議價空間有多大，遠比餐桌上說了甚麼，更取決於賣家為何出售，以及他們嘗試出售了多久。
- 我們我們沒有需要出售的自有物業組合，而在極少數物業屬於我們的情況下，我們會在您查看前明確告知。這一帶的代理商會共享物業盤源，因此無論您透過哪家代理商購買，價格都一樣。這代表真正的差別，只在於誰站在您這一方。
賣家代理行不是也應該幫助我嗎？他們會提供協助，也可以完全坦誠地對待您。不過，他們仍然受賣家一方委託並由其支付報酬，以對賣家最有利的條款出售該物業。這是他們的職責，指出這一點並不是批評他們。
您是否有自己的物業需要出售？沒有。我們沒有持有任何庫存。在這裡，這一點的重要性比聽起來更大，因為擁有自有物業庫存的代理行有理由引導您購買自己的物業，而我們沒有這種物業。
數字從何而來
全年居住在這裡，不是網站上的一句宣傳語。這意味着我們每天都與代理行、發展商及進行中的交易保持聯繫，從而知道某一城鎮的某類物業實際售價，以及在哪些情況下仍然值得談價。廣告價格與我們客戶最終實際支付的價格，往往是兩回事。關於這個差距，大部分有用資料不會出現在物業盤源中，也不會出現在任何房產網站上。
房產網站顯示的內容我們查明的內容
- 要價
- 廣告價格、賣家期望的價格，以及實際值得展開洽談的價格，是三個不同的數字。我們會向賣家一方確認，今天我們面對的是哪一個數字。
- 物業已掛牌
- 確認物業是否仍然真正可供購買、是否仍以該價格出售，以及自掛牌以來有何變化。在已經預約的住宅單位上議價，會浪費您和我們的一星期時間。
- 沒有任何已提出報價的資料
- 在相關情況下，我們會查明賣家已經拒絕過哪些報價。一個被拒絕的數字，比任何技巧都更能告訴您交易有多少議價空間。
- 沒有任何未能售出的原因資料
- 我們會向賣家一方詢問物業為何仍在市場上。有時答案是價格，有時則是您在出價之前便會想知道的其他事情。
- 住宅單位已售出
- 並非每位發展商都會公開哪些住宅單位實際上已經售出。住宅單位會分批推出，最好的單位往往會暫時保留，而標示為已售出的單位日後也可能重新出現。我們會告訴您，心儀的住宅看來是暫時保留而非已經售出，並會留意您關心的項目，讓您在有單位推出時收到通知。
- 幸運的話，還有每平方米價格
- 我們根據自己的物業目錄，而不是全國統計數據，計算每平方米的要價中位數。中位數意味着該城鎮一半的報價較低，另一半則較高。這不是您在當地可以買到的最低價格，也不是對某一項特定物業的估值。
現在說明這一切的限制，因為這比其餘內容更重要。西班牙的成交價格並不公開。您或我們都沒有可以查閱的登記冊，得知樓下的住宅單位實際以多少價格成交。以上所有內容都來自我們每天身處市場的經驗，而不是經核實的數據。任何人若以要價下調固定百分比作為經驗法則，實際上只是在報出自己的感覺。您也不必只靠信任來接受這些內容。在有可比較物業的情況下，我們會親自找出這些物業，告訴您每一項的要價，以及它們哪些方面真正具可比性，而不只是位置相近，然後說明我們認為您的報價應從哪個數字開始，以及原因。有時沒有任何誠實可靠的物業可供比較。遇到這種情況，我們會直接告訴您，而不是用彼此不相似的物業拼湊出一份比較。
您怎樣知道一項物業真正的成交價是多少？來自我們每天與這片海岸的代理、發展商及進行中的交易接觸。這也是我們不會把一個數字寫下來，彷彿它是經過測量得出的原因：西班牙沒有公開的成交價登記冊，因此這片海岸沒有人掌握經核實的數字，不論他們怎樣告訴您。
對於新建物業，價格是最後才會調整的項目
發展商持有價目表，而有輪候名單的項目沒有理由提供折扣。這並不代表沒有事情可以提出要求，而是值得提出的要求並非價格，而且幾乎全部都必須在您預留單位之前提出，因為之後通常只會得到否定的答案。
- 付款時間表每筆款項何時到期。在施工期間重新分配分期付款與完成交易時的餘款比例，對買家而言往往比小幅減價更有價值，也是發展商最容易同意的安排。
- 規格升級廚房、浴室、地板、空調、地暖及淋浴屏。由發展商在住宅單位建造期間處理，費用只是日後進行同樣工程的一小部分，而在某些項目中，這些項目會以套裝形式提供，而不是逐項列出。
- 車位及儲物室在許多項目中，這些項目會另行定價，並在稍後以額外項目報價。是否包括這些項目，以及有多少個車位，對交易而言都是實際金額，而人們經常拖到太遲才提出詢問。
- 家具套裝部分發展商會為項目提供家具套裝。是否有這類套裝、實際包括甚麼，以及能否納入交易，都值得您在預留單位前確定；如果您打算出租物業，這一點更加重要。
- 仍在紙上時作出的更改移動牆壁、改變插座位置、拆除浴缸改裝淋浴間。早期可以做到，後期則不可能。這位特定發展商願意及不願意處理的項目清單是一份文件，您可以索取。
- 管理費承擔期由您完成交易至整個發展項目竣工並正常運作期間，誰負責支付管理費。每月金額雖小，累積數年便是真正的支出，而且在合約仍可協商時提出這項要求是合理的。
這些都不是承諾，我們也不會假裝發展商必須向您提供其中任何一項。這份清單的作用，是讓我們代表您與發展商逐項商討，也正是我們要求在預留單位前，而不是之後，取得客製化清單的原因。
當我們告訴您根本不要提出報價
我們的工作並不是讓每宗購買交易都走到公證人面前。有時我們會建議您談判，有時建議等待，有時則建議完全不要購買。如果我們認為某項物業定價過高、存在嚴重缺點，或價格與市場不符，我們會直言相告，也會告訴您我們是否認為仍有議價空間，或者是否認為這份報價根本不值得提出。
- 價格市場上有更好的選擇。這項物業本身可能完全沒有問題，但與相同預算在其他地方可以買到的物業相比，這一項的價格並不合理。
- 位置物業資料中看不到的事情，會改變這次購買的意義。今天物業旁邊有甚麼，並不是關鍵。明天法律上允許在那裏興建甚麼，往往才是關鍵。
- 檢查法律或技術檢查的結果會改變建議。到了這一步，討論已經完全不再是價格問題，而繼續要求更低價格會是錯誤的建議。
我們其中一宗交易涉及馬貝拉一項售價為 1.100.000 € 的二手物業，客戶支付的金額中，很大部分是為了開揚景觀。後來發現前方的地皮可以興建建築物，而法律上可在該處興建的東西，將會大幅改變景觀。價格突然顯得不同：客戶買到的不只是住宅單位和景觀，也包括失去其中一項付出溢價所要購買的事物的風險。我們建議不要購買。有時最好的結果，是一宗沒有完成的交易。正確答案並不總是「是」。
您真的會勸客戶不要購買嗎？會，而且我們曾經在一些本來可以獲得佣金的交易中這樣做。這些個案另有一頁介紹，而我們刊載它們的原因是，對於正在花費數十萬歐元的人而言，原則並不能說服任何人，實例才可以。
您收取的費用多少，會決定您提出甚麼建議嗎？
我們在每項物業收取的費用並不相同，取決於報價，以及與發展商或賣方代理達成的條款。如果您問某項特定物業的費用是多少，我們會告訴您。因此，您完全有理由詢問，費用多少會否影響我們推薦哪項物業。答案是不會，而箇中原因並不需要您只相信我們的話。
- 更好的物業勝過更高的費用如果對您而言更合理的物業，正是我們收取較低費用的那一項，我們就會推薦它。這種情況通常出現在二手物業，因為我們收取的費用往往低於某些發展商項目。
- 不按特定項目設定銷售目標我們不會因在某個項目促成一定數量的住宅單位而收取任何銷量獎金或獎勵，因此沒有任何項目是我們必須推介給您的。
- 有具體個案為證當法律或技術檢查發現嚴重問題時，我們曾建議客戶退出；即使推薦另一項物業會令我們收取較低費用，我們仍曾這樣做，因為我們認為那是對客戶更好的選擇。
您實際簽署的是哪一種訂金安排
西班牙的做法不只涉及一種訂金，而不同種類的訂金具有不同效力。合約訂立的是哪一種，將決定您是否可以退出、退出的代價，以及如果由賣方退出，賣方須向您承擔甚麼責任。這是本頁唯一能保障款項的關鍵槓桿，而且必須在任何人簽署前確定。
| 合約訂立的安排 | 有人放棄交易，這代表甚麼 | 我們如何處理 |
|---|---|---|
| arras 懲罰性訂金 | 任何一方均可按訂明的價格退出。買方會損失訂金，賣方則須雙倍退還訂金。退出機制存在，而其代價已列入合約。 | 這是與我們合作的律師主張採用的安排，因為這是唯一讓您可以在事先知悉代價的情況下退出的安排。哪一種實際適合您的個案，取決於他對您合約的判斷；我們會確保在任何文件簽署前提出這個問題，而不是事後才提出。 |
| arras 確認性訂金 | 沒有人購買退出的權利。訂金是已經議定的買賣中的部分付款，因此對方可以向法院申請強制您完成交易。 | 草擬文件一出現這項安排，我們便會立即標示出來，而您的律師會在任何文件簽署或付款前，告訴您它對您有何影響。 |
| arras 罰則性訂金 | 退出會被視為違約，並附有已議定的罰則；視乎措辭而定，對方甚至可能要求交易仍然完成。 | 同樣地，我們會清楚指出這項安排，而不會讓它被當作例行手續草草帶過；律師會閱讀實際措辭，而不是只看上方的標題。 |
我們為您協商的事項
價格只是六項事項之一，而對於新建物業而言，價格通常是最難調整的一項。以下是完整清單，並說明每項實際可以如何改變，因為只談價格的頁面，描述的是一場在這裏大部分根本不會發生的談判。| 項目 | 實際可以改變的事項 | 新建物業及二手物業 |
|---|---|---|
| 費用 | ||
| 價格 | 由賣方或發展商訂定。我們的工作，是了解附近同類物業的成交價、哪些條件已被拒絕，以及提出報價是否根本值得。 | 對新建物業而言，削減買賣價格是例外而非慣例，最常見於發展商希望清售已竣工項目的最後幾個單位。二手物業通常有較大的議價空間，雖然並非總是如此，而實際幅度很大程度取決於賣方的出售動機。 |
| 付款時間表 | 您支付多少，以及何時支付。對新建物業而言，付款安排比價格更常可以調整；對大多數買方來說，這比小幅折扣更有價值。 | 新建物業的付款時間表由發展商訂定：通常先支付預留款，然後在簽訂買賣合約前後支付較大筆款項，其後在施工期間分期付款，並於公證人處支付餘款。二手物業則通常先支付預留款，然後在私人買賣合約中支付10至20%，餘款於公證人處支付。 |
| 時間及條件 | ||
| 預留及其條款 | 預留付款會將物業下架，並在律師進行法律查核期間為您保留物業。金額通常為 6 000 至 11 000 €，而較昂貴的物業可能約為價格的 1 %。這是唯一一筆在擔保制度以外支付的款項，因此金額應該較小。 | 兩者採用相同的工具，但關鍵在於合約：合約必須清楚列明法律審查發現問題時，訂金會如何處理。因此，律師會在款項離開您戶口前閱讀合約，而不是事後才閱讀。 |
| 期限 | 您何時取得鎖匙，以及日期延誤時會發生甚麼。在這個沿海地區，日期延誤是常態，而不是例外。 | 二手物業的完成交易日期確實可以協商，而且其價值往往高於小幅調整價格。新建物業的日期則由發展商訂定，並取決於許可證及接駁工程等其控制範圍以外的事項，因此您應預計延遲數個月，而不是協商一個曾向您承諾的日期。 |
| 物業本身 | ||
| 家具及改動 | 物業附帶甚麼，以及您獲准在物業內改動甚麼。對新建物業而言，這往往是實際可爭取到最有價值的事項。 | 新建物業：裝修用料、仍在紙上規劃階段時有時可調整的間隔布局，以及在施工期間進行會便宜得多的實用增設。請在預留物業前索取清單，而不是事後才索取。二手物業：物業內哪些物品會保留，這是價格的重要實際部分，但物業廣告中經常含糊其辭。 |
| 交樓 | 物業交樓時的狀況，以及交樓當日發現任何問題時的處理方式。 | 新建物業會在交樓時列出瑕疵清單，保養期亦由此開始計算。二手物業則要確認哪些物品會清走、哪些會修理，以及哪些會按現狀接受。 |
| 不可協商的事項 | ||
| 您的法律保障 | 這並非可協商事項，重要的是沒有人假裝它可以協商。根據西班牙法律，您在完成交易前支付的款項受到銀行擔保保障，而不是靠某人爭取回來的條款保障。 | 大多數發展商不會修改標準買賣合約，而對於一個擁有一百個單位的項目，他們實際上亦無法修改。律師在這裏的職責，是確認擔保有效，並以您的名義發出；這是整個購買過程中最重要的審查事項之一。 |
購買過程中的協商位置
完整購買流程由首次通話至取得鎖匙，共分十五個步驟。與賣方交涉的部分貫穿至第五步，第六步由您作出決定，而所有已議定事項會在第八步，即預留物業時落實。第十一步是這些條款產生約束力的階段。由第九步起，律師便會接手。15個步驟中的第5、6、8及11步
- 與賣方交涉物業睇樓期間大部分實際工作都在這個階段進行，而其中幾乎沒有任何部分看似談判。工作在於提出問題，以確定實際可供購買的物業、價格，以及相關條件。New build我們會與發展商安排視察物業，並代您處理溝通事宜。Resale我們會與賣方代理聯絡，了解物業廣告中沒有披露的資訊，包括物業一直未能售出的原因。
- 無壓力作出決定在流程中的任何時候您不必在第一次行程或第二次行程便作出購買決定。我們可以陪伴您數月。如果目前市場上的物業都不太合理，我們會坦誠告訴您。有時正確的決定是購買，有時是調整要求，有時則只是等待。
- 預留當您找到合適的物業預留會將物業撤出市場，並在律師進行法律審查期間為您保留。這是條款由討論內容變成文件的階段，因此預留合約必須清楚列明各項條件，包括法律審查發現問題時訂金如何處理。New build與發展商簽訂的預留合約。金額視乎項目而定。Resale預留訂金及雙方同意的條款。價格、期限及任何家具配置都會在此確定。
- 具約束力的合約核查成功後合約會在這個階段正式送達，列明完成交易的條款、期限、付款安排，以及不遵守協議的後果。較早前所達成的協議，便應如實寫入合約，而核對內容是否妥當則是您律師的職責，不是我們的職責。New build付款時間表由發展商訂定。付款可能包括施工期間的數期款項，或只在完成交易時支付較大部分款項。具體安排取決於項目。Resale通常包括一份arras合約及額外訂金。條款，包括撤回交易的後果，會在合約本身列明。
同一場談判，兩種不同方式
同一項物業及同一位賣方，以兩種方式洽談。| 自行辦理 | 與 Arevont 一起 | |
|---|---|---|
| 代理代表哪一方 | 他們代表賣方或發展商。 | 我們只代表您。 |
| 他們的角色 | 他們的角色是銷售某個特定住宅單位。 | 我們的工作，是了解購買該物業是否合理。 |
| 您開口前所知道的事 | 叫價，以及物業廣告對它所作的任何描述。 | 同類物業實際成交的價格、賣方已拒絕的出價，只要我們能夠查明，以及物業一直未能售出的原因。 |
| 誰會告訴您壞消息 | 向您介紹物業的人，同時也需要把物業售出。 | 如果某項物業不適合您，我們會告訴您原因，即使這意味著失去一宗交易。 |
| 語言與距離 | 以西班牙語或英語溝通，並按照對方的時區，由您所在國家的人員協助聯絡。 | 以捷克語溝通，由身處海岸、親自與對方打交道的人員負責。 |
| 您需要付出多少 | 直接費用為零。賣方佣金本來已包括在價格內。 | 沒有額外費用。佣金金額不變，但其中一部分會支付給代表您的人員。 |
720.000 € 的最後一個優質住宅單位
Estepona 的新建物業。客戶喜歡該項目，而指定住宅單位亦符合大部分要求。由於剩餘的同類住宅單位不多，客戶也面對需要迅速決定的壓力。這是本海岸最常見的談判情況，而且根本與價格無關。- 當時可供考慮的選項一個價格為 720.000 € 的住宅單位，以及一個迅速決定的理由。優質項目供應稀少是確實存在的事實，也是業內最古老的停止比較理由。
- 我們比較了甚麼價格、朝向、格局、景觀，以及該項目的條款，與當時相若預算下其他可供選擇的方案相比如何。住宅單位本身並不是問題。以 720.000 € 的價格，我們可以找到其他選擇，讓客戶在對他真正重要的方面，以相若金額獲得更多。
- 我們的建議不要因為害怕物業消失便預留它。相反，我們把具體的替代方案放在他面前，並解釋每個方案在相同預算下較優勝的地方。
- 事情經過他沒有預留該住宅單位。我們繼續尋找，最後他購買了另一項更符合其實際購買要求的物業。這個決定是透過比較作出，而不是受到談判桌另一方設定的期限所左右。
我們不是在判斷一項物業是否優質，而是在判斷它以這個價格是否適合您。
您需要支付多少費用？
- 買家0 €沒有費用、沒有顧問聘金、完成交易時不收費，即使您放棄一宗我們花了數星期跟進的交易，也不會收取任何費用。
- 發展商或賣方
- 新建物業
- 2,5 to 6 %
- 二手物業
- 1,5 to 4 %
- Arevont我們的費用是該佣金的一部分，而且只有在成功完成購買時才會收取。勸您不要購買會令我們失去這筆費用，這正是我們的建議具有價值的原因。
運作方式很簡單。賣方已與其代理公司協定佣金。如果您沒有自己的代理代表，整筆佣金通常會由賣方代理公司保留。如果我們代表您，賣方代理公司會從同一筆佣金中支付我們應得的部分。物業價格不會因此對您改變，您亦不需補付任何費用。誰支付我們的費用，並不決定我們代表誰。賣方的代理代表賣方，而我們代表您。我們並不是以自己手上的待售物業為核心，因此如果我們認為某項物業對您來說並不是值得購買的選擇，我們會如實告訴您，即使這意味着我們最終無法從該交易中獲得任何收入。不過，有一點值得留意。Costa del Sol 部分代理也會向買方收取佣金。您不會在我們這裏遇到這種情況。
即使您直接購買，物業價格也一樣。對於新建物業，您可隨時索取發展商的價目表，親自核對。
在這裏議價做不到甚麼
沒有人可以向您承諾某個百分比，而有人這樣做時，您應把它視為警號。價格由賣方或發展商訂定，而不是由代理訂定；對於新建物業，無論您透過哪間代理購買，價格都一樣。代理甚至在尚未了解項目的情況下，便承諾項目可享大額折扣，其實是在利用折扣作為誘餌。新建物業的議價空間有限。大多數情況下，可以調整的是付款時間表、更好的家具，或部分額外配置。削減購買價格反而是例外，例如在已竣工項目中，發展商希望清售最後數個單位。經歷近年強勁增長後，市場正逐步放緩，因此部分發展商可能較願意討論價格，但預先期待折扣並不可行。這是截至 2026 年年中的市場狀況，也是本頁變化最快的一句話，因此一年後不要盲目相信，應以當時最新的季度報告作核對。二手物業通常比新建物業有較大的議價空間，雖然並非 всегда如此。價格、交樓日期、家具配置及其他購買條款都可以商議，而很大程度取決於賣方的出售動機。這是我們能夠查明、而您自己無法得知的唯一一項因素。還有一條重要界線。預留並不代表所有事項都已核查。我們無法在預留前核實一切，這正是法律核查接着進行的原因，也是預留合約必須說明，如果核查發現問題，您的訂金將如何處理。
關於議價的常見問題
- 在西班牙，物業價格真的可以商議嗎？
- 二手物業通常可以，不過可議幅度遠比報價方式更取決於賣方的出售動機。至於新建物業，價格本身很少可以商議。任何以百分比回答這個問題的人，都是在猜測。
- 與發展商有議價空間嗎？
- 有一些，但通常不是價格。發展商會訂定固定價目表，而一個有候補名單的熱門項目沒有理由降價。可以調整的是付款時間表、家具及規格，有時還包括額外服務。減價主要出現在已完成項目的最後數個單位。
- 除價格外，還可以協議甚麼？
- 付款時間表、期限、預留及其條件、家具配置及改動，以及交樓安排。對於新建物業，這些事項通常比討論價格更有價值；而且您應在預留前，而不是預留後，索取可訂製項目清單。
- 議價會令我付出甚麼？
- 甚麼也不用。您在整個購買過程中的任何時候都不用向我們支付費用。我們的費用來自賣方一方本來就會支付的佣金分成，而無論您是否直接購買，物業對您的價格都一樣。
- 預留訂金是多少？可以退款嗎？
- 金額通常為 6 000 至 11 000 €，而較昂貴的物業約為價格的 1 %。款項能否退回，取決於預留合約的措辭，而且會因發展商及賣家而異。這是唯一一筆在擔保制度以外支付的款項，因此金額應該較小，而合約必須清楚列明退回款項的條件。這就是律師會在款項支付前，而不是支付後，先行審閱合約的原因。
- 如果物業是我自己找到的，您會代為議價嗎？
- 會。您可以把 Idealista、另一間代理的網站，或發展商網站上的連結傳給我們。我們會核實物業是否確實仍然有售，以及目前價格，告訴您我們會向賣方一方提出甚麼要求；如果交易合理，我們會處理議價，並陪同您完成整個流程直至取得鎖匙。
