التفاوض على سعر العقار في Costa del Sol
التفاوض هنا ليس حيلة، ولا يستطيع أحد أن يَعِدكم بخصم. فالسعر يحدده البائع أو المطور، وليس الوكالة. وما يغير النتيجة هو معرفة السعر الفعلي الذي تُباع به العقارات من هذا النوع في تلك البلدة، وما رفضه البائع بالفعل، وما يمكن تغييره خارج نطاق السعر، وهو في هذا الساحل غالبًا جدول الدفعات، والمواعيد النهائية، والأثاث، وشروط الحجز. نتعامل مع المطور أو وكيل البائع من جانبكم من الطاولة، وعندما تكون الإجابة الصادقة أن تقديم العرض لا يستحق العناء، نخبركم بذلك.
من يجلس في الجانب الآخر
يرغب المطور والبائع ووكيل البائع جميعًا في إتمام الصفقة. فهذا دورهم، ولا حرج فيه. لكن من المفيد أن يكون الأمر واضحًا، لأنه السبب الكامل وراء استفادة المشتري من وجود شخص يتمثل دوره في النقيض من ذلك.يتمثل دورنا في معرفة الشروط، وإضافة ما يغفله العرض، ومقارنة البدائل، وإخباركم بما إذا كان هذا الشراء المحدد منطقيًا فعلًا.
- المطور وفريق المبيعات لديههم يملكون قائمة الأسعار ويقررون الوحدات التي تُطرح للبيع وموعد طرحها. وفي مشروع قوي لديه قائمة انتظار، لا يوجد ما يدعوهم إلى خفض السعر، ولن يفعلوا ذلك.
- وكيل البائعيمثل البائع، وليس أنتم. ينظم المعاينة، ويجيب عن أسئلتكم، ويمثل مصالح البائع. وتتمثل مهمته في بيع ذلك العقار المحدد بأفضل الشروط التي تصب في مصلحة البائع.
- البائعفي العقار من السوق الثانوية، يُعد هذا أكبر عامل متغير على الإطلاق. ويعتمد هامش التفاوض المتاح بدرجة أكبر بكثير على سبب البيع ومدة محاولة البيع، لا على أي شيء قيل على طاولة التفاوض.
- نحنلا نحتفظ بمحفظة عقارات خاصة بنا تحتاج إلى البيع، وفي الحالة النادرة التي يكون فيها أحد العقارات معروضاً من جانبنا، نوضح ذلك قبل أن تراه. تشترك الوكالات على هذا الساحل في العقارات المعروضة، لذلك يكون السعر متطابقاً أياً كانت الجهة التي تتعامل معها، ما يعني أن العامل الحقيقي الوحيد المتبقي هو من يجلس إلى جانبك.
أليس من المفترض أن يساعدني وكيل البائع أيضًا؟سيساعدكم، ويمكنه أن يتعامل معكم بصدق ووضوح تام. لكنه لا يزال مكلّفًا ومدفوع الأجر من جانب البائع لبيع ذلك العقار بأفضل الشروط التي تصب في مصلحة البائع. فهذه هي مهمته، والإشارة إلى ذلك ليست انتقادًا له.
هل لديكم عقارات خاصة بكم تحتاجون إلى بيعها؟لا. لا نحتفظ بأي مخزون. وهذا الأمر أهم هنا مما قد يبدو، لأن الوكالة التي تملك مخزونها الخاص لديها سبب لتوجيهكم إليه، أما نحن فلا نملك مخزونًا من هذا النوع.
مصدر الأرقام
العيش هنا طوال العام ليس مجرد عبارة على موقع إلكتروني. بل يعني التواصل يوميًا مع الوكلاء والمطورين والصفقات قيد التنفيذ، وهذا ما يتيح لنا معرفة السعر الفعلي الذي تُباع به عقارات من نوع محدد في بلدة محددة، ومعرفة الحالات التي يظل فيها التفاوض على السعر منطقيًا.يميل السعر المعلن والسعر الذي ينتهي عملاؤنا فعليًا إلى دفعه إلى أن يكونا مختلفين. ومعظم المعلومات المفيدة حول هذا الفارق لا تظهر في الإعلان، ولا توجد في أي بوابة عقارية أيضًا.
ما تعرضه البوابة العقاريةما نتحقق منه بأنفسنا
- السعر المطلوب
- السعر المعلن، والسعر الذي يتوقعه البائع، والسعر الذي يصبح عنده فتح باب التفاوض منطقيًا فعلًا، كلها أرقام مختلفة. ونسأل جانب البائع عن الرقم الذي نتعامل معه اليوم.
- كون العقار معروضًا
- ما إذا كان العقار لا يزال متاحًا فعلًا، وبذلك السعر، وما الذي تغير منذ إدراجه. فالتفاوض على وحدة محجوزة بالفعل يهدر أسبوعكم وأسبوعنا.
- لا شيء عن العروض المقدمة سابقًا
- في الحالات ذات الصلة، نتحقق من العروض التي سبق للبائع رفضها. فالرقم الذي رُفض يخبركم عن هامش التفاوض في الصفقة أكثر مما تخبركم به أي تقنية.
- لا شيء عن سبب عدم بيعه
- نسأل جانب البائع عن سبب بقاء العقار في السوق. أحيانًا يكون السبب هو السعر، وأحيانًا يكون أمرًا ستودون معرفته قبل تقديم أي عرض أصلًا.
- كون الوحدة مباعة
- لا يفصح كل مطور بوضوح عما بيع فعلًا. تُطرح الوحدات على دفعات، وغالبًا ما يتم الاحتفاظ بأفضلها، وقد تظهر الوحدة المعلّمة كمباعة مرة أخرى لاحقًا. سنخبركم عندما يبدو المنزل الذي أعجبكم محتفظًا به بدلًا من كونه قد بيع، وسنراقب المشاريع التي تهمكم حتى نبلغكم عند طرح إحدى الوحدات.
- سعر المتر المربع، إن حالفكم الحظ
- نحسب متوسط السعر المطلوب لكل متر مربع من كتالوجنا الخاص، بدلًا من الاعتماد على الإحصاءات الوطنية. ويعني المتوسط أن نصف العروض في تلك البلدة أرخص، والنصف الآخر أغلى. وهذا ليس أرخص سعر يمكنكم الشراء به هناك، كما أنه ليس تقييمًا لعقار محدد.
والآن نصل إلى حدود كل ذلك، لأنها أهم من بقية الأمور. فأسعار البيع ليست معلنة للعامة في إسبانيا. ولا يوجد سجل يمكنكم أو يمكننا الرجوع إليه لمعرفة السعر الفعلي الذي بيعت به الشقة في الطابق السفلي. كل ما سبق يستند إلى الوجود في السوق يوميًا، وليس إلى بيانات موثقة، وأي شخص يقتبس لكم نسبة ثابتة أقل من السعر المطلوب باعتبارها قاعدة عامة، إنما يقتبس شعورًا لا أكثر.ولستم مضطرين إلى تصديق أي من ذلك على الثقة. فعندما توجد عقارات مماثلة، نذهب للعثور عليها، ونخبركم بالسعر المطلوب لكل منها وبأوجه التشابه الحقيقية بينها، بدلًا من كونها قريبة فحسب، ثم نوضح لكم السعر الذي نعتقد أن عرضكم ينبغي أن يبدأ به والسبب وراء ذلك. وأحيانًا لا يوجد عقار صادق يمكن مقارنة العقار به، وفي هذه الحالات نخبركم بذلك بدلًا من إعداد مقارنة لكم باستخدام عقارات غير متشابهة.
كيف تعرفون السعر الفعلي الذي يُباع به العقار؟من خلال التواصل اليومي مع الوكلاء والمطورين والصفقات الجارية على هذا الساحل. ولهذا السبب أيضًا لن نعطيكم رقمًا مكتوبًا كما لو كان مقاسًا بدقة: لا يوجد في إسبانيا سجل عام لأسعار البيع، ولذلك لا يملك أحد على هذا الساحل رقمًا موثقًا، مهما أخبروكم.
في العقار حديث البناء، يكون السعر آخر ما يتغير
يمتلك المطور قائمة الأسعار، والمشروع الذي لديه قائمة انتظار لا يوجد ما يدعوه إلى تقديم خصم عليها. وهذا لا يعني أنه لا يوجد ما يمكن طلبه. بل يعني أن الأمور الجديرة بالطلب ليست السعر، وأنه يتعين طرح معظمها قبل حجز العقار، لأن الإجابة تكون عادةً بالرفض بعد ذلك.
- جدول الدفعاتمقدار كل دفعة وموعدها. غالبًا ما يكون تغيير توزيع المبالغ بين الدفعات أثناء الإنشاء والرصيد عند إتمام الشراء أهم للمشتري من التخفيض البسيط في السعر، كما أنه الأمر الذي يستطيع المطور الموافقة عليه بسهولة أكبر.
- ترقية المواصفاتالمطبخ والحمامات والأرضيات وتكييف الهواء والتدفئة الأرضية وحواجز الاستحمام. إذا أُنجزت هذه الأعمال عن طريق المطور أثناء بناء الوحدة، فستكلف جزءًا بسيطًا مما تكلفه الأعمال نفسها لاحقًا، وفي بعض المشاريع تُعرض في صورة حزمة بدلًا من تسعير كل بند على حدة.
- مواقف السيارات والتخزينفي العديد من المشاريع، تُسعّر هذه العناصر بصورة منفصلة وتُعرض تكلفتها لاحقًا كإضافات. ويشكل إدراجها وعدد المواقف أو المستودعات مبلغًا حقيقيًا في الصفقة، وغالبًا ما يُترك السؤال عنه إلى أن يصبح الوقت متأخرًا جدًا.
- حزمة الأثاثيتعامل بعض المطورين مع حزمة تأثيث للمشروع. ومن المفيد تحديد ما إذا كانت هذه الحزمة موجودة، وما تحتويه فعلياً، وما إذا كان يمكن إدراجها ضمن الصفقة قبل حجز العقار، وتزداد أهميتها إذا كنتم تعتزمون تأجير العقار.
- التغييرات أثناء بقاء المشروع على المخططنقل جدار، أو تغيير أماكن المقابس، أو استبدال حوض الاستحمام بدش. أمور ممكنة في وقت مبكر ومستحيلة لاحقًا. وقائمة ما يستطيع هذا المطور تحديدًا تنفيذه وما لا يستطيع تنفيذه هي وثيقة يمكنكم طلبها.
- فترة رسوم المجمعمن يتحمل رسوم المجمع بين إتمام شرائكم والوقت الذي يكتمل فيه المشروع ويبدأ تشغيله بصورة سليمة؟ مبلغ شهري صغير، لكنه يصبح فعليًا على مدى عامين، ومن العدل طرحه ما دام العقد لا يزال قابلًا للتعديل.
لا يشكل أي من هذه الأمور وعدًا، ولن نتظاهر بأن المطور ملزم بتقديم أي منها لكم. إنما هذه هي القائمة التي نراجعها معه نيابةً عنكم، وهي سبب طلبنا قائمة التخصيصات قبل الحجز بدلًا من طلبها بعده.
متى ننصحكم بعدم تقديم العرض أصلًا
لسنا هنا لإيصال كل عملية شراء إلى كاتب العدل. أحيانًا نوصي بالتفاوض، وأحيانًا بالانتظار، وأحيانًا أخرى بعدم الشراء إطلاقًا. إذا رأينا أن سعر عقار مبالغ فيه، أو أن فيه عيبًا جوهريًا، أو أن سعره لا يتوافق مع السوق، فسنقول لكم ذلك، وسنخبركم أيضًا بما إذا كنا نرى مجالًا للتفاوض أو نعتقد أن تقديم العرض لا يستحق العناء من الأساس.
- السعرهناك بديل أفضل في السوق. قد يكون العقار جيدًا تمامًا، لكن سعره هو، مقارنةً بما يمكن أن يشتريه المبلغ نفسه في مكان آخر، لا يصمد أمام المقارنة.
- الموقعما لا يمكنكم رؤيته في الإعلان يغير معنى الشراء. فالمهم ليس ما يجاور العقار اليوم، بل ما يُسمح بأن يُقام هناك غدًا.
- الفحوصاتتغير النتيجة القانونية أو الفنية التوصية. عندها لا يعود الحديث متعلقًا بالسعر أصلًا، ويصبح الضغط للحصول على سعر أفضل نصيحة خاطئة.
اشترى أحد عملائنا عقارًا من السوق الثانوية في ماربيا بسعر 1.100.000 €، وكان جزء كبير مما يدفعه العميل مقابل الإطلالة المفتوحة. واتضح أن قطعة الأرض الواقعة أمامه قابلة للبناء، وأن ما يمكن تشييده عليها قانونيًا كان سيغيّر تلك الإطلالة تغييرًا كبيرًا. وفجأة بدا السعر مختلفًا: فالعميل لم يكن سيشتري الشقة والإطلالة فحسب، بل أيضًا خطر فقدان أحد الأمرين اللذين كان يدفع علاوة سعرية من أجلهما. لذلك أوصيناه بعدم شرائه.أحيانًا تكون أفضل نتيجة هي صفقة لا تتم. فالإجابة الصحيحة ليست دائمًا نعم.
هل تثنون العملاء فعلًا عن إتمام عمليات الشراء؟نعم، وقد فعلنا ذلك في صفقات كان من الممكن أن نتقاضى أتعابًا عنها. توجد صفحة تعرض تلك الحالات، وسبب نشرها هو أن المبادئ لا تقنع من ينفق عدة مئات الآلاف من اليوروهات. أما الأمثلة الواقعية فتفعل.
هل يحدد حجم أتعابكم ما توصي به؟
ليست أتعابنا متساوية في كل عقار. فهي تعتمد على العرض وعلى الشروط المتفق عليها مع المطور أو وكالة البائع، وإذا سألتم عن قيمتها في عقار معين فسنخبركم بها.لذلك من العادل تمامًا أن تسألوا عما إذا كان حجمها قد يؤثر في العقار الذي نوصي به. لكنه لا يؤثر، وهناك أسباب لذلك لا تتطلب منكم الاكتفاء بتصديق كلامنا.
- عقار أفضل أهم من أتعاب أعلىإذا كان العقار الأنسب لكم هو العقار الذي تكون فيه أتعابنا أقل، فهذا هو العقار الذي نوصي به. ويحدث ذلك عادةً مع العقارات من السوق الثانوية، حيث تميل أتعابنا إلى أن تكون أقل من بعض مشاريع المطورين.
- لا أهداف مبيعات لمشاريع محددةلا نتقاضى مكافآت حجم ولا حوافز مقابل بيع عدد معين من الوحدات في مشروع محدد، ولذلك لا يوجد مشروع نحتاج إلى دفعكم نحوه.
- حالات واقعيةنصحنا العملاء بالانسحاب عندما كشف فحص قانوني أو فني عن مشكلة خطيرة، وأوصينا بعقار مختلف رغم أن ذلك كان يعني أتعابًا أقل لنا، لأننا رأينا أنه الخيار الأفضل للعميل.
نوع العربون الذي توقعونه فعليًا
تتضمن الممارسة الإسبانية أكثر من نوع من العربون، ولا تتصرف هذه الأنواع بالطريقة نفسها. ويحدد النوع الذي ينص عليه العقد ما إذا كان بإمكانكم الانسحاب أصلًا، وما تكلفة انسحابكم، وما يدين به البائع لكم إذا كان هو الطرف المنسحب. وهذا هو العامل الوحيد في هذه الصفحة الذي يحمي المال، ويُحسم قبل أن يوقع أي طرف.
| ما ينص عليه العقد | ما يترتب على انسحاب أحد الطرفين | ما الذي نفعله حيال ذلك |
|---|---|---|
| arras العدولية | يجوز لأي من الطرفين الانسحاب بسعر محدد. يخسر المشتري العربون، ويرده البائع مضاعفًا. خيار الانسحاب موجود ومُسعّر في العقد. | هذا هو الترتيب الذي يوصي به المحامي الذي نتعامل معه، لأنه الخيار الوحيد الذي يترك لكم مخرجًا بتكلفة تعرفونها مسبقًا. أما النوع المناسب لحالتكم فعليه أن يحدده بناءً على عقدكم، ونحن نحرص على طرح السؤال قبل توقيع أي شيء، لا بعده. |
| arras التأكيدية | لم يشترِ أحد حقًا في الانسحاب. العربون هو دفعة جزئية من ثمن بيع تم الاتفاق عليه بالفعل، ولذلك يمكن للطرف الآخر اللجوء إلى المحكمة لإلزامكم بإتمامه. | نلفت انتباهكم إليه فور ظهوره في مسودة، ويشرح لكم محاميكم ما الذي يغيره بالنسبة إليكم قبل توقيع أي شيء أو دفع أي مبلغ. |
| arras الجزائية | يُعامل الانسحاب على أنه إخلال بالعقد مع غرامة متفق عليها، وقد يتمكن الطرف الآخر، بحسب الصياغة، من المطالبة بإتمام البيع على أي حال. | الأمر نفسه مجددًا: نسمّيه بدلًا من تمريره باعتباره إجراءً شكليًا، ويقرأ المحامي الصياغة الفعلية بدلًا من العنوان الوارد أعلاها. |
ما نتفاوض عليه نيابة عنكم
السعر عنصر واحد من ستة، وفي العقار حديث البناء يكون عادةً الأقل قابلية للتغيير. هذه هي المجموعة كاملة، مع توضيح ما يمكن تغييره واقعيًا في كل عنصر، لأن الصفحة التي تتحدث عن السعر فقط تصف تفاوضًا لا يحدث في الغالب هنا.| ما | ما يمكن تغييره واقعيًا | عقارات حديثة البناء ومن السوق الثانوية |
|---|---|---|
| المال | ||
| السعر | يحدده البائع أو المطور. ويتمثل دورنا في معرفة سعر تداول العقار نفسه في المنطقة القريبة، وما سبق رفضه، وما إذا كان تقديم عرض يستحق المحاولة أصلًا. | في العقار حديث البناء، يُعد خفض سعر الشراء استثناءً لا قاعدة، ويحدث غالبًا في الوحدات الأخيرة من مشروع مكتمل يرغب المطور في تصريفها. أما في العقار من السوق الثانوية، فعادةً ما تكون هناك مساحة أكبر للتفاوض، وإن لم يكن ذلك دائمًا، ويعتمد مقدارها بدرجة كبيرة على دوافع البائع. |
| جدول الدفعات | مقدار ما تدفعونه وموعد الدفع. في العقار حديث البناء، يتغير هذا الأمر أكثر من السعر، وتكون قيمته بالنسبة إلى معظم المشترين أكبر من قيمة خصم بسيط. | في العقار حديث البناء، يكون الجدول الزمني من وضع المطور: عادةً يبدأ بحجز، ثم دفعة أكبر عند إبرام العقد، ثم أقساط أثناء البناء، والرصيد المتبقي لدى كاتب العدل. أما في العقار من السوق الثانوية، فيكون الترتيب هو الحجز، ثم عادةً دفع 10 إلى 20 % بموجب عقد الشراء الخاص، ودفع الباقي لدى كاتب العدل. |
| المدة والشروط | ||
| الحجز وشروطه | يُخرج الحجز العقار من السوق ويحتفظ به لكم أثناء إجراء المحامي للمراجعة القانونية. يتراوح المبلغ عادةً بين 6 000 و11 000 €، وقد يبلغ نحو 1 % من السعر في العقارات الأعلى تكلفة. وهذه هي الدفعة الوحيدة التي تُسدّد خارج نظام الضمان، ولذلك ينبغي أن تكون صغيرة. | الأداة نفسها في الحالتين، لكن العقد هو المهم: يجب أن ينص بوضوح على ما يحدث للعربون إذا كشف الفحص القانوني عن مشكلة. ولهذا يقرأه المحامي قبل خروج المال، لا بعد ذلك. |
| المواعيد النهائية | موعد استلامكم للمفاتيح، وما يحدث إذا تأخر ذلك الموعد. في هذا الساحل، يُعد تأخر الموعد هو الوضع المعتاد، لا الاستثناء. | في العقار من السوق الثانوية، يكون تاريخ إتمام الشراء قابلًا للتفاوض فعلًا، وغالبًا ما تكون قيمته أكبر من تحريك السعر قليلًا. أما في العقار حديث البناء، فالتاريخ يحدده المطور ويتوقف على التصاريح والتوصيلات الخارجة عن سيطرته، لذا خططوا لتأخير يمتد بضعة أشهر بدلًا من التفاوض على تاريخ سبق أن وُعدتم به. |
| العقار نفسه | ||
| التجهيزات والتغييرات | ما يأتي مع العقار، وما يُسمح لكم بتغييره فيه. وغالبًا ما يكون هذا أكثر ما يمكن الحصول عليه قيمةً فعليةً في العقار حديث البناء. | في العقار حديث البناء: التشطيبات، وأحيانًا المخطط ما دام لا يزال على الورق، والإضافات العملية التي تكون أرخص بكثير أثناء البناء. اطلبوا تلك القائمة قبل الحجز، لا بعده. وفي العقار من السوق الثانوية: ما سيبقى في العقار، وهو جزء حقيقي من السعر، وغالبًا ما يُترك غامضًا في الإعلان. |
| تسليم العقار | حالة العقار عند تسليمه، وما يحدث بشأن أي أمر يُكتشف في ذلك اليوم. | في العقار حديث البناء، تُعد قائمة العيوب عند تسليم العقار، وتبدأ منها مدد الضمان. أما في العقار من السوق الثانوية، فيتعلق الأمر بما سيتم إخلاؤه، وما سيتم إصلاحه، وما سيُقبل ببساطة كما هو عند المعاينة. |
| ما لا يقبل التفاوض | ||
| حمايتكم القانونية | لا تخضع للتفاوض، ومن المهم ألا يتظاهر أحد بغير ذلك. ففي العقار حديث البناء، يحمي القانون الإسباني الأموال التي تدفعونها قبل إتمام الشراء، إلى جانب ضمان بنكي، وليس بندًا تفاوض عليه أحد. | لن يعدّل معظم المطورين عقد شراء قياسيًا، ولا يستطيعون ذلك واقعيًا في مشروع يضم مئة وحدة. وتتمثل مهمة المحامي هنا في التأكد من أن الضمان ساري المفعول وصادر باسمكم، وهو أحد أهم الفحوص في عملية الشراء بأكملها. |
موضع التفاوض في عملية الشراء
تتكون عملية الشراء الكاملة من خمس عشرة خطوة، من الاتصال الأول حتى استلام المفاتيح. وتمتد المفاوضات مع البائع أو ممثله حتى الخطوة الخامسة، ويكون القرار لكم في الخطوة السادسة، وتُدرج كل الأمور المتفق عليها في الخطوة الثامنة، وهي الحجز. وفي الخطوة الحادية عشرة تصبح تلك الشروط ملزمة. ومن الخطوة التاسعة فصاعدًا، يتولى المحامي المهمة.الخطوات 5 و6 و8 و11 من أصل 15
- التعامل مع البائع أو ممثلهحول معاينات العقارهنا يتركز معظم العمل الفعلي، ولا يشبه التفاوض تقريبًا. إذ يتمثل في طرح الأسئلة التي توضح ما هو متاح فعلًا، وبأي سعر، وتحت أي شروط.New buildننسق المعاينة مع المطور ونتولى التواصل نيابة عنكم.Resaleنتعامل مع وكيل البائع ونعرف أمورًا لن تجدها في الإعلان، بما في ذلك سبب عدم بيعه.
- قرار بلا ضغوطفي أي وقت أثناء الإجراءاتلا يتعين عليكم الشراء في الرحلة الأولى ولا الثانية. يمكننا العمل معكم لأشهر. وإذا لم يكن أي مما هو معروض حاليًا في السوق منطقيًا بما يكفي، فسنقول لكم ذلك. أحيانًا يكون القرار الصحيح هو الشراء، وأحيانًا تغيير المواصفات المطلوبة، وأحيانًا الانتظار ببساطة.
- الحجزعندما تجدون العقار المناسبيُخرج الحجز العقار من السوق ويحتفظ به لكم بينما يجري المحامي الفحص القانوني. هنا تتوقف الشروط عن كونها مجرد نقاش وتصبح وثيقة، ولذلك يجب أن يوضح عقد الحجز الشروط بجلاء، بما في ذلك ما يحدث للعربون إذا كشف الفحص القانوني عن مشكلة.New buildعقد حجز مع المطور. ويعتمد المبلغ على المشروع.Resaleعربون الحجز والشروط المتفق عليها. هنا يُحسم السعر والمواعيد النهائية وأي أثاث.
- العقد الملزمبعد نجاح المراجعةهنا فقط يصل العقد الذي يحدد شروط إتمام الصفقة، والمواعيد النهائية، والمدفوعات، وعواقب عدم الالتزام بالاتفاق. وما تم الاتفاق عليه سابقًا هو ما ينبغي تدوينه فيه، والتحقق من ذلك من مسؤولية محاميكم، وليس مسؤوليتنا.New buildيحدد المطور جدول الدفعات. وقد يتضمن عدة دفعات أثناء البناء، أو حصة أكبر تُدفع عند إتمام الشراء فقط. ويعتمد الهيكل الدقيق على المشروع.Resaleعادةً ما يكون هناك عقد arras وعربون إضافي. وتُذكر الشروط، بما في ذلك تبعات الانسحاب، في العقد نفسه.
التفاوض نفسه بطريقتين مختلفتين
العقار نفسه والبائع نفسه، لكن بطريقتين مختلفتين للتواصل.| بمفردك | مع Arevont | |
|---|---|---|
| من يمثله الوكيل | يمثل البائع أو المطوّر. | نحن نمثلكم أنتم فقط. |
| ما دوره | يتمثل دورهم في بيع عقار محدد. | مهمتنا معرفة ما إذا كان شراء العقار منطقيًا. |
| ما تعرفونه قبل أن تبدأوا | السعر المطلوب، وكل ما يذكره الإعلان عنه. | السعر الفعلي الذي تُباع به العقارات المماثلة، وما رفضه البائع بالفعل، إن أمكننا معرفة ذلك، وسبب عدم بيع العقار. |
| من سيخبركم بالأخبار السيئة | الشخص الذي يخبركم عن العقار يحتاج أيضًا إلى بيعه. | سنخبركم عندما يكون العقار خيارًا سيئًا، ولماذا. حتى لو أدى ذلك إلى خسارة الصفقة. |
| اللغة والمسافة | بالإسبانية أو الإنجليزية، مع التواصل من بلد إقامتكم وفقًا للمنطقة الزمنية للطرف الآخر. | بالتشيكية، من أشخاص على الساحل يتعاملون مع الطرف الآخر شخصيًا. |
| كم ستدفعون | لا شيء مباشرة. فعمولة البائع مشمولة في السعر على أي حال. | لا شيء. العمولة نفسها، لكن جزءًا منها يذهب إلى من يمثلكم. |
آخر وحدة جيدة بسعر 720.000 €
عقار حديث البناء في إيستيبونا. أعجب المشروع العميل، واستوفت الوحدة المحددة معظم المواصفات المطلوبة. وكان هناك أيضًا ضغط لاتخاذ قرار سريع، إذ لم يتبق الكثير من الوحدات المماثلة. هذا هو وضع التفاوض الأكثر شيوعًا على هذا الساحل، ولا يتعلق بالسعر إطلاقًا.- ما كان مطروحًاوحدة بسعر 720.000 €، وسبب لاتخاذ القرار بسرعة. فالندرة حقيقة فعلية في المشروع الجيد، وهي أيضًا أقدم ذريعة في هذا المجال للتوقف عن المقارنة.
- ما قارناهالسعر، والاتجاه، والمخطط، والإطلالة، وشروط المشروع مقارنةً بالخيارات الأخرى المتاحة بالميزانية نفسها تقريبًا في ذلك الوقت. لم تكن الشقة نفسها هي المشكلة. فعند سعر 720.000 €، كان بإمكاننا رؤية بدائل يحصل فيها العميل على قيمة أكبر مقابل مبلغ مماثل، في الجوانب التي كانت تهمه فعلًا.
- ما أوصينا بهألا يحجزها خوفًا من اختفائها. بدلًا من ذلك، عرضنا عليه البدائل المحددة وشرحنا له أوجه تفوق كل منها بالميزانية نفسها.
- ماذا حدثلم يحجز الوحدة. واصلنا البحث، واشترى عقارًا مختلفًا، يطابق ما كان يريده فعلًا من عملية الشراء. اتُّخذ القرار بالمقارنة، لا بموعد نهائي حدده الطرف الآخر.
نحن لا نقرر ما إذا كان العقار جيدًا. بل نقرر ما إذا كان مناسبًا لكم بهذا السعر.
كم ستدفع؟
- المشتري0 €لا رسوم، ولا أتعاب احتفاظ، ولا شيء عند إتمام الشراء، ولا شيء إذا انسحبتم من صفقة عملنا عليها لأسابيع.
- المطور أو البائع
- عقار حديث البناء
- 2,5 to 6 %
- عقارات من السوق الثانوية
- 1,5 to 4 %
- Arevontأتعابنا حصة من تلك العمولة، ولا تُستحق إلا عند إتمام عملية شراء. ونصيحتنا لكم بعدم الشراء تكلفنا الأتعاب، وهذا تحديدًا ما يجعل لهذه النصيحة قيمة.
الأمر بسيط. فقد اتفق البائع على عمولة مع وكالته الخاصة. وإذا وصلتم من دون تمثيل من جهتكم، فعادةً تبقى تلك القيمة كاملة لدى وكالة البائع. أما إذا مثلناكم، فتدفع وكالة البائع حصتنا من العمولة نفسها. ولا يتغير سعر العقار بالنسبة لكم، ولا تدفعون أي مبلغ إضافي.من يدفع أتعابنا لا يحدد من نمثّل. فوكالة البائع تمثل البائع، ونحن نمثلكم. نحن لا نعتمد على مخزوننا الخاص الذي يتعين علينا بيعه، ولذلك إذا خلصنا إلى أن عقارًا ما ليس صفقة جيدة لكم، فسنخبركم بذلك، حتى لو كان معنى ذلك أننا لن نكسب شيئًا من تلك الصفقة.لكن هناك أمرًا ينبغي الانتباه إليه. تفرض بعض الوكالات في Costa del Sol عمولة على المشتري أيضًا. لن تواجهوا ذلك معنا.
سعر العقار هو نفسه حتى لو ذهبتم مباشرة. وبالنسبة إلى عقار حديث البناء، يمكنكم طلب قائمة الأسعار من المطور والتحقق منها بأنفسكم.
ما لن يحققه التفاوض هنا
لا يستطيع أحد أن يضمن لكم نسبة مئوية، وعليكم اعتبار ذلك علامة تحذير عندما يفعل أحدهم ذلك. يحدد البائع أو المطور السعر، وليس الوكالة، وفي عقار حديث البناء يكون السعر نفسه أيًا كانت الوكالة التي تتعاملون من خلالها. والوكيل الذي يعد بخصم كبير على مشروع قبل أن يعرف حتى المشروع يستخدم الخصم كطُعم.في عقار حديث البناء، تكون مساحة التفاوض محدودة. وغالبًا ما يمكن تعديل جدول الدفعات، أو تحسين الأثاث، أو بعض الإضافات. أما خفض سعر الشراء فهو استثناء وليس قاعدة، مثل الوحدات الأخيرة في مشروع مكتمل يرغب المطور في تصريفها. بعد النمو القوي في السنوات الأخيرة، يتباطأ السوق تدريجيًا، لذلك قد يكون بعض المطورين أكثر انفتاحًا على مناقشة السعر، لكن التعويل على خصم مسبقًا لا ينجح. هذا هو وضع السوق في منتصف عام 2026، وهو أسرع ما يتغير في هذه الصفحة، لذا تحققوا منه مقابل التقرير الفصلي الحالي بدلًا من الوثوق به بعد عام.في العقار من السوق الثانوية، تكون هناك عادةً مساحة أكبر للتفاوض مقارنةً بالعقار حديث البناء، وإن لم يكن ذلك دائمًا. فالسعر، وتاريخ تسليم العقار، والأثاث، وسائر شروط الشراء كلها قابلة للتفاوض، ويعتمد الكثير على دوافع البائع، وهو الأمر الوحيد الذي يمكننا معرفته ولا يمكنكم معرفته.وهناك حد فاصل مهم. لا يعني الحجز أن كل شيء قد تم التحقق منه. لا يمكننا التحقق من كل شيء قبله، ولهذا تحديدًا يأتي التدقيق القانوني بعد ذلك، ولهذا يجب أن يوضح عقد حجز ما سيحدث لعربونكم إذا كشف ذلك التدقيق عن مشكلة.
أكثر الأسئلة شيوعًا حول التفاوض
- هل يمكنكم فعلًا التفاوض على سعر عقار في إسبانيا؟
- في العقار من السوق الثانوية، تكون الإجابة عادةً نعم، وإن كان مقدار التفاوض يعتمد بدرجة أكبر بكثير على دوافع البائع لا على طريقة تقديم العرض. أما في العقار حديث البناء، فنادرًا ما يكون التفاوض على السعر نفسه. ومن يجيب عن هذا السؤال بنسبة مئوية إنما يخمّن.
- هل توجد مساحة للتفاوض مع المطور؟
- إلى حد ما، لكن ليس عادةً على السعر. يحدد المطور قائمة أسعار ثابتة، والمشروع القوي الذي لديه قائمة انتظار لا يملك سببًا لتغييرها. وما يمكن تغييره هو جدول الدفعات، والأثاث والمواصفات، وأحيانًا الخدمات الإضافية. ويحدث خفض السعر أساسًا في الوحدات الأخيرة من مشروع مكتمل.
- ما الذي يمكن الاتفاق عليه بخلاف السعر؟
- جدول الدفعات، والمواعيد النهائية، والحجز وشروطه، والأثاث والتعديلات، وتسليم العقار. في عقار حديث البناء، تكون هذه الأمور عادةً أهم من مناقشة السعر، ويجدر طلب قائمة التخصيصات قبل الحجز لا بعده.
- ما تكلفة التفاوض بالنسبة إليكم؟
- لا شيء. لا تدفعون لنا شيئًا في أي مرحلة من مراحل الشراء. أتعابنا حصة من العمولة التي يدفعها طرف البائع على أي حال، وتكلفة العقار عليكم هي نفسها سواء ذهبتم مباشرة أم لا.
- ما قيمة عربون الحجز، وهل يُسترد؟
- يتراوح المبلغ عادةً بين 6 000 و11 000 €، ويبلغ نحو 1 % من السعر في العقارات الأعلى تكلفة. وتعتمد إمكانية استرداده على صياغة عقد الحجز، كما تختلف من مطور إلى آخر ومن بائع إلى آخر. وهذه هي الدفعة الوحيدة التي تُسدّد خارج نظام الضمان، ولذلك ينبغي أن تكون صغيرة، ويجب أن يوضح العقد شروط استردادها بوضوح. ولهذا يراجعه المحامي قبل تحويل الأموال، وليس بعد ذلك.
- هل ستتفاوضون على عقار عثرتُ عليه بنفسي؟
- نعم. أرسلوا لنا الرابط من Idealista، أو من موقع وكالة أخرى، أو مباشرةً من المطور. نتحقق من أنه لا يزال متاحًا فعلًا ومن سعره، ونخبركم بما سنطلبه من جهة البائع، وإذا كان ذلك منطقيًا نتولى التفاوض ونرافقكم حتى استلام المفاتيح.
