التفاوض على سعر العقار في Costa del Sol
التفاوض هنا ليس حيلة، ولا يمكن لأحد أن يَعِدكم بخصم. فالسعر يحدده البائع أو المطور، وليس الوكالة. وما يغير النتيجة هو معرفة السعر الفعلي الذي تُباع به عقارات من هذا النوع في تلك المدينة، وما رفضه البائع بالفعل، وما يمكن تغييره فعلياً إلى جانب السعر. وغالباً ما يشمل ذلك في هذه المنطقة جدول الدفعات، والمواعيد النهائية، والتأثيث، وشروط الحجز. نحن نتعامل مع المطور أو وكيل البائع من جانبكم من الطاولة، وعندما تكون الإجابة الصادقة هي أن العرض لا يستحق تقديمه، نخبركم بذلك.
من يجلس على الجانب الآخر
يرغب المطور والبائع ووكيل البائع جميعاً في إتمام الصفقة. فهذا دورهم، ولا خطأ فيه. لكن من المفيد توضيح ذلك، لأنه السبب الكامل الذي يجعل من مصلحة المشتري أن يكون لديه شخص يتمثل دوره في العكس تماماً.يتمثل دورنا في معرفة الشروط، وإضافة ما يغفله العرض، ومقارنة البدائل، وإخباركم بما إذا كان هذا الشراء المحدد منطقياً بالفعل.
- المطور وفريق المبيعات لديههم يملكون قائمة الأسعار ويقررون الوحدات التي يطرحونها وموعد طرحها. وفي مشروع قوي لديه قائمة انتظار، لا يوجد سبب يدعوهم إلى خفض السعر، ولن يفعلوا ذلك.
- وكيل البائعيمثل البائع، وليسكم. ينظم معاينة العقار، ويجيب عن أسئلتكم، ويمثل مصالح البائع. وتتمثل مهمته في بيع تلك الشقة تحديداً بأفضل شروط للبائع.
- البائعفي عقار من السوق الثانوية، يمثل هذا أكبر عامل متغير على الإطلاق. ويعتمد هامش التفاوض المتاح بدرجة أكبر بكثير على سبب البيع والمدة التي حاولوا خلالها البيع، لا على أي شيء قيل على طاولة التفاوض.
- نحنلا نحتفظ بمحفظة عقارات خاصة بنا تحتاج إلى البيع، وفي الحالات النادرة التي يكون فيها أحد العقارات معروضاً من جانبنا، نوضح ذلك لك قبل أن تراه. تتشارك الوكالات على هذا الساحل العقارات المعروضة، لذلك يكون السعر متطابقاً أياً كانت الجهة التي تتعامل معها، ما يعني أن المتغير الحقيقي الوحيد المتبقي هو الجهة التي تقف إلى جانبك.
أليس من المفترض أن يساعدني وكيل البائع أيضاً؟سيساعدكم، ويمكنه أن يكون صريحاً معكم تماماً. لكنه لا يزال مكلفاً ومدفوع الأجر من جانب البائع لبيع ذلك العقار بأفضل شروط للبائع. هذه هي مهمته، والإشارة إلى ذلك ليست انتقاداً له.
هل لديكم عقارات خاصة بكم تحتاجون إلى بيعها؟لا. لا نحتفظ بأي مخزون. وهذا الأمر مهم هنا أكثر مما قد يبدو، لأن الوكالة التي تملك مخزونها الخاص لديها سبب لتوجيهكم نحوه، ونحن لا نملك مخزوناً من هذا النوع.
من أين تأتي الأرقام
العيش هنا طوال العام ليس مجرد عبارة على موقع إلكتروني. فهو يعني التواصل يومياً مع الوكلاء والمطورين والصفقات قيد التنفيذ، وهذه هي الطريقة التي نعرف بها السعر الفعلي لبيع نوع محدد من العقارات في مدينة محددة، ومتى يظل من المنطقي التحدث عن السعر.يميل السعر المعلن والسعر الذي ينتهي عملاؤنا فعلياً إلى دفعه إلى أن يكونا رقمين مختلفين. ومعظم المعلومات المفيدة عن هذا الفرق ليست موجودة في الإعلان، كما أنها ليست موجودة على أي بوابة عقارية أيضاً.
ما تعرضه البوابة لكمما نتحقق منه بأنفسنا
- السعر المطلوب
- السعر المعلن، والسعر الذي يتوقعه البائع، والسعر الذي يصبح عنده فتح النقاش منطقياً فعلاً، هي ثلاثة أرقام مختلفة. ونسأل جانب البائع عن الرقم الذي نتعامل معه اليوم.
- أن العقار معروض
- ما إذا كان لا يزال متاحاً فعلاً، وبهذا السعر، وما الذي تغير منذ نشر الإعلان. فالتفاوض على وحدة محجوزة بالفعل يهدر أسبوعكم وأسبوعنا.
- لا شيء عن العروض المقدمة سابقاً
- في الحالات التي يكون فيها ذلك مهماً، نتحقق من العروض التي رفضها البائع بالفعل. ويخبركم رقم واحد مرفوض عن هامش التفاوض في الصفقة أكثر مما تخبركم به أي تقنية.
- لا شيء عن سبب عدم بيعها
- نسأل جانب البائع عن سبب بقاء العقار في السوق. أحياناً يكون السبب هو السعر، وأحياناً يكون أمراً ترغبون في معرفته قبل تقديم أي عرض أصلاً.
- أن الوحدة بيعت
- ليس كل مطور صريحاً بشأن ما تم بيعه فعلاً. تُطرح الوحدات على دفعات، وغالباً ما يتم الاحتفاظ بأفضلها، وقد تظهر الوحدة المحددة على أنها مباعة من جديد لاحقاً. سنخبركم عندما تبدو الشقة التي أعجبتكم محتفظاً بها بدلاً من كونها مباعة، ونراقب المشاريع التي تهمكم لكي نبلغكم عند طرح إحداها.
- سعر المتر المربع، إذا حالفكم الحظ
- نحسب متوسط السعر المطلوب للمتر المربع من كتالوجنا الخاص، وليس من الإحصاءات الوطنية. ويعني المتوسط أن نصف العروض في تلك المدينة أرخص، والنصف الآخر أغلى. وليس هذا أرخص سعر يمكنكم الشراء به هناك، كما أنه ليس تقييماً لعقار محدد.
والآن نصل إلى حدود كل ذلك، لأنها أهم من سائر الأمور. أسعار البيع ليست معلنة في إسبانيا. ولا يوجد سجل يمكنكم أو يمكننا الرجوع إليه لمعرفة السعر الفعلي الذي بيعت به الشقة في الطابق السفلي. كل ما سبق يستند إلى وجودنا في السوق يومياً، وليس إلى بيانات موثقة، ومن يذكر لكم نسبة ثابتة أقل من السعر المطلوب كقاعدة عامة إنما يذكر انطباعاً.ولستم مضطرين إلى تصديق أي من ذلك على أساس الثقة وحدها. فعندما توجد عقارات مماثلة، نذهب ونتحقق منها، ونخبركم بالسعر المطلوب لكل منها وبأوجه التشابه الحقيقية بينها، بدلاً من كونها قريبة فحسب، ثم نوضح أين نعتقد أن عرضكم ينبغي أن يبدأ ولماذا. وأحياناً لا يوجد شيء يمكن مقارنته بالعقار بصدق، وعندها نقول ذلك بدلاً من إعداد مقارنة لكم باستخدام عقارات غير متشابهة.
كيف تعرفون السعر الفعلي الذي يُباع به العقار؟من خلال التواصل اليومي مع الوكلاء والمطورين ومتابعة الصفقات الجارية على هذا الساحل. وهذا أيضاً سبب عدم إعطائكم رقماً مكتوباً كما لو أنه رقم محسوب بدقة: فلا يوجد في إسبانيا سجل عام لأسعار البيع، ولذلك لا يملك أحد على هذا الساحل رقماً موثقاً، مهما أخبروكم.
في العقار حديث البناء، يكون السعر آخر ما يتحرك
يملك المطور قائمة الأسعار، والمشروع الذي لديه قائمة انتظار لا يوجد لديه سبب لتقديم خصم عليه. وهذا لا يعني أنه لا يوجد ما يمكن طلبه. بل يعني أن الأمور الجديرة بالطلب ليست السعر، وأنه يجب طرح معظمها قبل حجز العقار، لأن الإجابة تكون عادة لا بعد ذلك.
- جدول الدفعاتكم يُدفع ومتى. إن إعادة توزيع المبالغ بين الدفعات أثناء الإنشاء والرصيد عند إتمام الشراء تكون غالباً أهم للمشتري من خفض بسيط في السعر، وهي من الأمور التي يستطيع المطور الموافقة عليها بسهولة أكبر.
- ترقية المواصفاتالمطبخ والحمامات والأرضيات وتكييف الهواء والتدفئة تحت الأرض وشاشات الدش. إذا أنجزها المطور أثناء بناء الوحدة، فستكلف جزءاً بسيطاً مما ستكلفه الأعمال نفسها لاحقاً، وفي بعض المشاريع تُعرض كباقة بدلاً من تسعير كل بند على حدة.
- مواقف السيارات والمخازنفي العديد من المشاريع، تُسعّر هذه العناصر بشكل منفصل وتُعرض تكلفتها كإضافات لاحقاً. وسواء كانت مشمولة أم لا، وعدد المواقف أو المساحات المتاحة، يؤثران فعلياً في قيمة الصفقة، وكثيراً ما يُترك السؤال عنهما حتى فوات الأوان.
- باقة الأثاثيتعامل بعض المطورين مع حزمة أثاث للمشروع. ومن المفيد تحديد ما إذا كانت الحزمة موجودة، وما تتضمنه فعلياً، وما إذا كان يمكن إدراجها ضمن الصفقة، قبل أن تدفعوا عربون الحجز، ويزداد ذلك أهمية إذا كنتم تعتزمون تأجير العقار.
- التعديلات قبل بدء التنفيذنقل جدار، أو تغيير أماكن المقابس، أو استبدال حوض الاستحمام بدش. تكون هذه الأمور ممكنة في مرحلة مبكرة ومستحيلة لاحقاً. ولدى هذا المطور تحديداً قائمة بما سيوافق عليه وما لن يوافق عليه، وهي وثيقة يمكنكم طلبها.
- فترة رسوم المجمعمن يتحمل رسوم المجمع بين إتمام الشراء والوقت الذي يكتمل فيه المشروع ويبدأ العمل بصورة صحيحة؟ قد تكون الرسوم الشهرية صغيرة، لكنها تصبح مبلغاً حقيقياً خلال عامين، ومن العدل طرح هذا الأمر ما دام العقد قابلاً للتفاوض.
لا يمثل أي من هذه الأمور وعداً، ولن نتظاهر بأن المطور ملزم بتوفير أي منها لكم. ما نفعله هو مراجعة هذه القائمة معه نيابة عنكم، ولهذا نطلب قائمة التخصيصات قبل الحجز لا بعده.
عندما نخبركم بألا تقدموا العرض أصلاً
لسنا هنا لإيصال كل عملية شراء إلى كاتب العدل. نوصي أحياناً بالتفاوض، وأحياناً بالانتظار، وأحياناً بعدم الشراء على الإطلاق. إذا رأينا أن عقاراً مبالغ في سعره، أو ينطوي على عيب خطير، أو أن سعره لا يتناسب مع السوق، فسنخبركم بذلك، كما سنوضح ما إذا كنا نرى مجالاً للتفاوض أو نعتقد أن تقديم العرض لا يستحق العناء من الأساس.
- السعريوجد بديل أفضل في السوق. قد يكون العقار جيداً تماماً، لكن سعره، مقارنة بما يشتريه المبلغ نفسه في مكان آخر، لا يبرر دفعه.
- الموقعما لا يمكنكم رؤيته في الإعلان يغير معنى عملية الشراء. فالسؤال ليس عما يقف بجوار العقار اليوم، بل عما يُسمح بإقامته هناك غداً.
- التحققاتتغيّر النتيجة القانونية أو الفنية التوصية. عند تلك النقطة، لا يعود الحديث متعلقاً بالسعر إطلاقاً، وسيكون الضغط للحصول على سعر أفضل نصيحة خاطئة.
واجه أحد عملائنا عقاراً من السوق الثانوية في Marbella بسعر 1.100.000 €، وكان جزء كبير مما يدفع ثمنه هو الإطلالة المفتوحة. واتضح أن قطعة أرض أمامه قابلة للبناء، وأن ما يمكن تشييده عليها قانونياً كان سيغيّر تلك الإطلالة بشكل كبير. وفجأة بدا السعر مختلفاً: لم يكن العميل سيشتري الشقة والإطلالة فقط، بل أيضاً خطر فقدان أحد الأمرين اللذين كان يدفع سعراً إضافياً مقابلهما. وقد أوصينا بعدم شرائه.أحياناً تكون أفضل نتيجة هي صفقة لا تتم. فالإجابة الصحيحة ليست دائماً نعم.
هل تثنون العملاء فعلاً عن الشراء؟نعم، وقد فعلنا ذلك في صفقات كنا سنتقاضى أجراً عليها. توجد صفحة تعرض تلك الحالات، وسبب نشرنا لها هو أن المبادئ لا تقنع من ينفق عدة مئات الآلاف من اليوروهات. أما الحالات الواقعية فتقنع.
هل يحدد حجم أتعابكم ما توصي به؟
لا تكون أتعابنا متساوية على كل عقار. فهي تعتمد على العرض وعلى الشروط المتفق عليها مع المطور أو وكالة البائع، وإذا سألتم عن قيمتها لعقار محدد، فسنخبركم بها.لذلك من المنصف تماماً أن تسألوا ما إذا كان حجمها يمكن أن يؤثر في العقار الذي نوصي به. لكنه لا يؤثر، وهناك أسباب لذلك لا تتطلب منكم الاكتفاء بتصديق كلامنا.
- عقار أفضل يتفوق على أتعاب أكبرإذا كان العقار الذي يناسبكم أكثر هو العقار الذي تكون أتعابنا فيه أقل، فهذا هو العقار الذي نوصي به. ويظهر ذلك عادةً مع العقارات من السوق الثانوية، حيث تميل أتعابنا إلى أن تكون أقل من بعض مشاريع المطورين.
- لا أهداف مبيعات لمشاريع محددةلا نتقاضى مكافآت على حجم المبيعات ولا مكافآت لترجيح عدد معين من الوحدات في مشروع محدد، ولذلك لا يوجد مشروع نحتاج إلى دفعكم نحوه.
- حالات واقعيةنصحنا العملاء بالانسحاب عندما كشف التحقق القانوني أو الفني عن مشكلة خطيرة، كما أوصينا بعقار مختلف رغم أن ذلك كان يعني أتعاباً أقل لنا، لأننا رأيناه الخيار الأفضل للعميل.
نوع العربون الذي توقعونه فعلياً
تتضمن الممارسة العقارية الإسبانية أكثر من نوع واحد من العربون، ولا يتصرف كل نوع بالطريقة نفسها. ويحدد النوع الذي ينص عليه العقد ما إذا كان بإمكانكم الانسحاب أصلاً، وتكلفة الانسحاب عليكم، وما يترتب على البائع إذا كان هو الطرف المنسحب. وهذا هو العامل الوحيد في هذه الصفحة الذي يحمي المال، ويتم حسمه قبل أن يوقع أي طرف.
| ما ينص عليه العقد | ما الذي يعنيه انسحاب أحد الطرفين | ما الذي نفعله حيال ذلك |
|---|---|---|
| arras العدولية | يجوز لأي من الطرفين الانسحاب بسعر محدد. ويخسر المشتري العربون، بينما يعيده البائع مضاعفاً. فالخروج متاح، وقد حُدد ثمنه في العقد. | هذا هو الترتيب الذي يوصي به المحامي الذي نتعاون معه، لأنه الخيار الوحيد الذي يتيح لكم مخرجاً بتكلفة كنتم تعرفونها مسبقاً. أما النوع الذي يناسب حالتكم فعلياً، فيحدده هو وفقاً لعقدكم، ونحن نتأكد من طرح هذا السؤال قبل توقيع أي شيء، لا بعده. |
| arras التأكيدية | لم يشترِ أحد حقاً في الانسحاب. فالعربون جزء من دفعة شراء لبيع تم الاتفاق عليه بالفعل، ولذلك يستطيع الطرف الآخر اللجوء إلى المحكمة لإلزامكم بإتمامه. | نلفت انتباهكم إليه فور ظهوره في مسودة، ويخبركم محاميكم بما يغيره بالنسبة إليكم قبل توقيع أي شيء أو دفع أي مبلغ. |
| arras الجزائية | يُعامل الانسحاب على أنه إخلال بالعقد تترتب عليه غرامة متفق عليها، وبحسب الصياغة، قد يتمكن الطرف الآخر من المطالبة بإتمام البيع على أي حال. | الأمر نفسه مجدداً: نحن نسميه بدلاً من أن نمر عليه باعتباره إجراءً شكلياً، ويقرأ المحامي الصياغة الفعلية بدلاً من العنوان الوارد فوقها. |
ما نتفاوض عليه نيابة عنكم
السعر بند واحد من ستة بنود، وفي العقار حديث البناء يكون عادةً أقلها قابلية للتغيير. وهذه هي المجموعة كاملة، مع توضيح ما يمكن تغييره واقعياً في كل بند، لأن الصفحة التي تتحدث عن السعر وحده تصف مفاوضة لا تحدث هنا في معظم الأحيان.| ما | ما يمكن تغييره فعلياً | عقار حديث البناء وعقار من السوق الثانوية |
|---|---|---|
| المال | ||
| السعر | يحدده البائع أو المطور. ويتمثل دورنا في معرفة سعر تداول العقار نفسه في الجوار، وما سبق رفضه، وما إذا كان تقديم عرض يستحق ذلك أصلاً. | في العقار حديث البناء، يكون خفض سعر الشراء استثناءً وليس قاعدة، وغالباً ما يحدث ذلك في الوحدات الأخيرة من مشروع مكتمل يرغب المطور في تصريفها. أما في العقار من السوق الثانوية، فعادةً ما تكون هناك مساحة أكبر للتفاوض، وإن لم يكن ذلك دائماً، ويعتمد مقدارها بدرجة كبيرة على دافع البائع. |
| جدول الدفعات | المبلغ الذي تدفعونه وموعد دفعه. ففي العقار حديث البناء، يتغير هذا الأمر بوتيرة أكبر من تغير السعر، وتكون قيمته بالنسبة إلى معظم المشترين أكبر من قيمة خصم بسيط. | في العقار حديث البناء، يكون الجدول الزمني من وضع المطور: عادةً يبدأ بالحجز، ثم دفعة أكبر عند إبرام عقد البيع والشراء، ثم أقساط خلال فترة البناء، والرصيد لدى كاتب العدل. أما في العقار من السوق الثانوية، فيكون الترتيب هو الحجز، ثم عادةً دفع 10 إلى 20 % بموجب عقد البيع والشراء الخاص، والباقي لدى كاتب العدل. |
| المدة والشروط | ||
| الحجز وشروطه | يُخرج الحجز العقار من السوق ويحتفظ به لكم بينما يجري المحامي التدقيق القانوني. عادةً ما يتراوح المبلغ بين 6 000 و11 000 €، وقد يبلغ نحو 1 % من السعر في العقارات الأعلى سعراً. وهذه هي الدفعة الوحيدة التي تتم خارج نظام الضمان، ولذلك ينبغي أن تكون صغيرة. | الأداة نفسها في الحالتين، لكن العقد هو المهم: إذ يجب أن يوضح صراحةً ما سيحدث للعربون إذا كشف التدقيق القانوني عن مشكلة. ولهذا يقرأه المحامي قبل خروج المال، لا بعد ذلك. |
| المواعيد النهائية | موعد استلامكم للمفاتيح، وما يحدث إذا تأخر ذلك التاريخ. ففي هذا الساحل، يُعد تأخر الموعد أمراً معتاداً، لا استثناءً. | في العقار من السوق الثانوية، يكون تاريخ إتمام الشراء قابلاً للتفاوض فعلاً، وغالباً ما تكون قيمته أكبر من تعديل بسيط في السعر. أما في العقار حديث البناء، فيحدده المطور ويتوقف على التصاريح والتوصيلات الخارجة عن سيطرته، لذا خططوا لتأخير لعدة أشهر بدلاً من التفاوض على تاريخ سبق أن وُعدتم به. |
| العقار نفسه | ||
| التجهيزات والتعديلات | ما يأتي مع العقار، وما يُسمح لكم بتغييره فيه. وغالباً ما يكون ذلك أكثر ما يمكن الحصول عليه قيمةً فعلياً في العقار حديث البناء. | في العقار حديث البناء: التشطيبات، وأحياناً المخطط ما دام لا يزال على الورق، والإضافات العملية التي تكون أرخص بكثير أثناء البناء. اطلبوا تلك القائمة قبل الحجز، لا بعده. أما في العقار من السوق الثانوية، فالمهم هو ما سيبقى في العقار، وهو جزء حقيقي من السعر وغالباً ما يُترك مبهماً في الإعلان. |
| تسليم العقار | حالة العقار عند تسليمه، وما يحدث بشأن أي شيء يُكتشف في ذلك اليوم. | في العقار حديث البناء، تكون هناك قائمة بالعيوب عند تسليم العقار، وتبدأ منها فترات الضمان. أما في العقار من السوق الثانوية، فيتعلق الأمر بما سيتم إفراغه، وما سيتم إصلاحه، وما سيتم قبوله ببساطة كما هو. |
| ما لا يقبل التفاوض | ||
| حمايتكم القانونية | هذا الأمر غير قابل للتفاوض، ومن المهم ألا يتظاهر أحد بغير ذلك. ففي العقار حديث البناء، يحمي القانون الإسباني الأموال التي تدفعونها قبل إتمام الشراء، إلى جانب ضمان بنكي، وليس بنداً تفاوض عليه أحد. | لن يعدل معظم المطورين عقد البيع والشراء القياسي، كما أنهم لا يستطيعون ذلك واقعياً في مشروع يضم مئة وحدة. وتتمثل مهمة المحامي هنا في التأكد من أن الضمان ساري المفعول وصادر باسمكم، وهو أحد أهم الفحوص في عملية الشراء بأكملها. |
موضع التفاوض في عملية الشراء
تتكون عملية الشراء كاملةً من خمس عشرة خطوة، بدءاً من الاتصال الأول ووصولاً إلى المفاتيح. وتمتد المفاوضات مع جانب البائع حتى الخطوة الخامسة، ويكون القرار لكم في الخطوة السادسة، وتُثبت جميع الأمور المتفق عليها في الخطوة الثامنة، وهي الحجز. وفي الخطوة الحادية عشرة تصبح تلك الشروط ملزمة. ومن الخطوة التاسعة فصاعداً، يتولى المحامي الأمر.الخطوات 5 و6 و8 و11 من أصل 15
- التعامل مع جانب البائعحول معاينات العقاراتهنا يكمن معظم العمل الفعلي، ولا يشبه أي جزء منه تقريباً التفاوض. فهو يتمثل في طرح الأسئلة التي توضح ما هو متاح فعلياً، وبأي سعر، وبأي شروط.New buildننظم معاينة العقار مع المطور ونتولى التواصل نيابة عنكم.Resaleنتعامل مع وكيل البائع ونكتشف أموراً لن تجدها في الإعلان، بما في ذلك سبب عدم بيع العقار.
- قرار بلا ضغوطفي أي وقت أثناء العمليةلستم ملزمين بالشراء في الرحلة الأولى أو الثانية. يمكننا العمل معكم لأشهر. وإذا لم يكن أي مما هو معروض في السوق حالياً منطقياً بما يكفي، فسنخبركم بذلك. أحياناً يكون القرار الصحيح هو الشراء، وأحياناً تغيير المواصفات المطلوبة، وأحياناً الاكتفاء بالانتظار.
- الحجزعندما تجدون العقار المناسبيُخرج الحجز العقار من السوق ويحتفظ به لكم بينما يجري المحامي الفحص القانوني. هنا تتوقف الشروط عن كونها مجرد محادثة وتصبح وثيقة، ولذلك يجب أن يوضح عقد الحجز الشروط بجلاء، بما في ذلك ما سيحدث للعربون إذا كشف الفحص القانوني عن مشكلة.New buildعقد حجز مع المطوّر. يعتمد المبلغ على المشروع.Resaleعربون الحجز والشروط المتفق عليها. هنا يتم تحديد السعر والمواعيد النهائية وأي أثاث.
- العقد الملزمبعد نجاح المراجعةهنا فقط يصل العقد الذي يحدد شروط إتمام الشراء، والمواعيد النهائية، والمدفوعات، وتبعات عدم الالتزام بالاتفاق. وما تم الاتفاق عليه سابقاً هو ما ينبغي تدوينه فيه، أما التحقق من ذلك فهو من اختصاص محاميكم وليس اختصاصنا.New buildيحدد المطور جدول المدفوعات. وقد يتضمن عدة دفعات أثناء البناء، أو حصة أكبر لا تُدفع إلا عند إتمام الشراء. ويعتمد الهيكل الدقيق على المشروع.Resaleعادةً ما يكون هناك عقد arras وعربون إضافي. وتُذكر الشروط، بما في ذلك عواقب الانسحاب، في العقد نفسه.
التفاوض نفسه بطريقتين مختلفتين
العقار نفسه والبائع نفسه، لكن بأسلوبين مختلفين.| بمفردكم | مع Arevont | |
|---|---|---|
| من يمثله الوكيل | يمثلون البائع أو المطور. | نحن نمثلكم أنتم فقط. |
| ما طبيعة دورهم | يتمثل دورهم في بيع عقار محدد. | مهمتنا هي معرفة ما إذا كان شراء العقار منطقياً. |
| ما تعرفونه قبل أن تفتحوا الإعلان | السعر المطلوب، وكل ما يذكره الإعلان عنه. | السعر الذي تُتداول به العقارات المماثلة فعلياً، وما رفضه البائع بالفعل إن أمكننا معرفة ذلك، وسبب عدم بيع العقار. |
| من سيخبركم بالأخبار السيئة | الشخص الذي يخبركم عن العقار يحتاج أيضاً إلى بيعه. | سنخبركم عندما يكون العقار خياراً سيئاً، وسنوضح السبب، حتى لو كان ذلك يعني خسارة الصفقة. |
| اللغة والمسافة | بالإسبانية أو الإنجليزية، مع التواصل من بلد إقامتكم وفقاً للمنطقة الزمنية للطرف الآخر. | التشيكية، من أشخاص على الساحل يتعاملون مع الطرف الآخر حضورياً. |
| كم تبلغ تكلفته عليكم | لا شيء بشكل مباشر. فعمولة البائع مشمولة في السعر على أي حال. | لا شيء. العمولة هي نفسها، لكن جزءاً منها يذهب إلى من يمثلكم. |
آخر وحدة جيدة بسعر 720.000 €
عقار حديث البناء في إيستيبونا. أعجب المشروع العميل، واستوفت الوحدة المحددة معظم المواصفات المطلوبة. كان هناك أيضاً ضغط لاتخاذ قرار سريع، إذ لم يتبق عدد كبير من الوحدات المماثلة. هذا هو أكثر مواقف التفاوض شيوعاً على هذا الساحل، ولا يتعلق بالسعر على الإطلاق.- ما كان مطروحاً على الطاولةوحدة بسعر 720.000 €، وسبب لاتخاذ القرار بسرعة. فالندرة حقيقة فعلية في المشروع الجيد، وهي أيضاً أقدم حجة في هذا القطاع للتوقف عن المقارنة.
- ما قارنّاهالسعر، والاتجاه، والمخطط، والإطلالة، وشروط المشروع مقارنةً بالخيارات الأخرى المتاحة بالميزانية المماثلة في ذلك الوقت. لم تكن الشقة نفسها هي المشكلة. فعند سعر 720.000 €، كان بإمكاننا رؤية بدائل يحصل فيها العميل على قيمة أكبر مقابل مبلغ مماثل في الجوانب التي كانت تهمه فعلاً.
- ما أوصينا بهألا يحجزها خوفاً من اختفائها من السوق. بدلاً من ذلك، عرضنا عليه البدائل المحددة وشرحنا له الجوانب التي كان كل منها يتفوق فيها ضمن الميزانية نفسها.
- ما الذي حدثلم يحجز الوحدة. واصلنا البحث، واشترى عقاراً مختلفاً يطابق ما كان يريده فعلاً من عملية الشراء. اتُخذ القرار على أساس المقارنة، لا بناءً على موعد نهائي حدده الطرف الآخر.
نحن لا نقرر ما إذا كان العقار جيداً. بل نقرر ما إذا كان مناسباً لكم بهذا السعر.
كم ستكلفكم؟
- المشتري0 €لا رسوم، ولا أتعاب احتفاظ، ولا شيء عند إتمام الشراء، ولا شيء إذا انسحبتم من صفقة أمضينا أسابيع في العمل عليها.
- المطور أو البائع
- عقار حديث البناء
- 2,5 to 6 %
- عقارات من السوق الثانوية
- 1,5 to 4 %
- Arevontأتعابنا حصة من تلك العمولة، ولا تُستحق إلا إذا تمت عملية شراء. إن نصحكم بعدم الشراء يكلفنا الأتعاب، وهذا تحديداً هو ما يجعل النصيحة ذات قيمة.
الأمر بسيط. اتفق البائع مع وكالته على عمولة. وإذا وصلتم من دون تمثيل خاص بكم، فعادةً ما تبقى تلك القيمة كاملة لدى وكالة البائع. أما إذا مثلناكم، فتدفع وكالة البائع حصتنا من العمولة نفسها. لا يتغير سعر العقار بالنسبة لكم، ولا تدفعون أي مبلغ إضافي.من يدفع أتعابنا لا يحدد من نمثّل. فوكالة البائع تمثل البائع، ونحن نمثلكم. نحن لا نعتمد على مخزوننا الخاص الذي يتعين علينا بيعه، لذلك إذا خلصنا إلى أن عقاراً ما ليس شراءً جيداً لكم، فسنخبركم بذلك، حتى لو أدى ذلك إلى ألا نكسب شيئاً من الصفقة.لكن هناك أمر ينبغي الانتباه إليه. تفرض بعض الوكالات في Costa del Sol عمولة على المشتري أيضاً. لن تواجهوا ذلك معنا.
سعر العقار نفسه حتى إذا تعاملتم مباشرة. وبالنسبة إلى عقار حديث البناء، لا تترددوا في طلب قائمة الأسعار من المطور والتحقق منها بأنفسكم.
ما لن يحققه التفاوض هنا
لا يستطيع أحد أن يضمن لكم نسبة مئوية، وعليكم اعتبار ذلك علامة تحذير عندما يفعل أحدهم ذلك. يحدد البائع أو المطور السعر، وليس الوكالة، وفي عقار حديث البناء يكون السعر نفسه أياً كانت الوكالة التي تتعاملون من خلالها. والوكيل الذي يعد بخصم كبير على مشروع قبل أن يعرف حتى تفاصيله، يستخدم الخصم كطُعم.في عقار حديث البناء، يكون مجال التفاوض محدوداً. وغالباً ما يمكن تعديل جدول الدفعات، أو تحسين التجهيزات، أو بعض الإضافات. أما خفض سعر الشراء فهو استثناء لا قاعدة، كما يحدث مثلاً في الوحدات الأخيرة من مشروع مكتمل يرغب المطور في تصريفها. بعد النمو القوي في السنوات الأخيرة، يتباطأ السوق تدريجياً، لذلك قد يكون بعض المطورين أكثر انفتاحاً على مناقشة السعر، لكن لا يمكن التعويل مسبقاً على الحصول على خصم. هذا هو وضع السوق في منتصف عام 2026، وهو البيان الأسرع تغيراً في هذه الصفحة، لذا تحققوا منه مقابل التقرير الفصلي الحالي بدلاً من الاعتماد عليه بعد عام.في العقار من السوق الثانوية، تكون مساحة التفاوض عادةً أكبر منها في العقار حديث البناء، وإن لم يكن ذلك دائماً. فالسعر، وتاريخ تسليم العقار، والمفروشات، وسائر شروط الشراء كلها قابلة للتفاوض، ويعتمد الكثير على دافع البائع، وهو الأمر الوحيد الذي يمكننا معرفته ولا يمكنكم معرفته.وهنا حد مهم. لا يعني الحجز أن كل شيء قد تم التحقق منه. لا يمكننا التحقق من كل شيء قبله، ولهذا تحديداً يأتي الفحص القانوني تالياً، ولهذا يجب أن يوضح عقد الحجز ما سيحدث لعربونكم إذا كشف ذلك الفحص عن مشكلة.
أكثر الأسئلة شيوعاً حول التفاوض
- هل يمكنكم فعلاً التفاوض على سعر عقار في إسبانيا؟
- في العقار من السوق الثانوية، عادةً نعم، وإن كان المقدار يعتمد بدرجة أكبر بكثير على دافع البائع منه على طريقة تقديم العرض. أما في العقار حديث البناء، فنادراً ما يكون التفاوض على السعر نفسه. وكل من يجيب عن هذا السؤال بنسبة مئوية فهو يخمّن.
- هل يوجد مجال للتفاوض مع المطور؟
- نعم، ولكن ليس عادةً على السعر. يحدد المطور قائمة أسعار ثابتة، والمشروع القوي الذي لديه قائمة انتظار لا يملك سبباً لتعديلها. وما يمكن تعديله هو جدول الدفعات والتجهيزات والمواصفات، وأحياناً الخدمات الإضافية. ويحدث خفض السعر أساساً في الوحدات الأخيرة من مشروع مكتمل.
- ما الذي يمكن الاتفاق عليه بخلاف السعر؟
- جدول الدفعات، والمواعيد النهائية، والحجز وشروطه، والتجهيزات والتعديلات، وتسليم العقار. في عقار حديث البناء، تكون هذه الأمور عادةً أهم من مناقشة السعر، ومن المفيد طلب قائمة التخصيصات قبل الحجز لا بعده.
- كم ستكلفني عملية التفاوض؟
- لا شيء. لا تدفعون لنا شيئاً في أي مرحلة من مراحل الشراء. أتعابنا حصة من العمولة التي يدفعها جانب البائع على أي حال، وتكلفة العقار عليكم هي نفسها إذا تعاملتم مباشرة.
- ما قيمة عربون الحجز، وهل يمكن استرداده؟
- عادةً ما يتراوح المبلغ بين 6 000 و11 000 €، ويبلغ نحو 1 % من السعر في العقارات الأعلى سعراً. ويعتمد استرداده على صياغة عقد الحجز، كما يختلف الأمر حسب المطوّر والبائع. وهذه هي الدفعة الوحيدة التي تتم خارج نظام الضمان، لذا ينبغي أن تكون صغيرة، ويجب أن يوضح العقد شروط استردادها بجلاء. ولهذا يقرأه المحامي قبل تحويل الأموال، وليس بعد ذلك.
- هل ستتفاوضون على عقار وجدته بنفسي؟
- نعم. أرسلوا لنا الرابط من Idealista أو من موقع وكالة أخرى أو مباشرة من المطور. نتحقق من أنه لا يزال متاحاً فعلاً ومن سعره، ونخبركم بما سنطلبه من جانب البائع، وإذا كان الأمر منطقياً نتولى التفاوض ونرافقكم حتى استلام المفاتيح.
